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プロフェッショナルな本音ブログ

導入プロジェクトの位置づけとは!?

2013年12月10日

前回のブログに引き続き、

SFA・CRMの導入を進める担当者となったあなたに、

MCネクスト社のコンサルタントがアドバイスする「ツール選定ドタバタ劇」

をお送りしたいと思います。

 

 

【ツール選定ドタバタ劇】

 

前回、ツール選定のポイントを聞き出すことで安堵したあなたは、

思いもよらないことをコンサルタントに指摘されました。

 

・最適なツールを選んだからといって、SFA・CRMの導入が成功するとは言い切れない

 

・SFA・CRMの導入を成功に導くためには考えなくてはならない「7つの要素」というものがある

 

・SFA・CRMの導入に失敗する企業は、スタート段階で「プロジェクトの位置付け」を間違えてしまう

 

 

 

あなた:

プロジェクトの位置付けですか?

 

MCネクスト:

はい。今回のプロジェクトの位置付けです。

 

あなた:

位置付けって言われましても・・・。

ただ単にSFA・CRMを導入するだけなので、

 

新しいITツールを導入するITプロジェクト

 

ということになります。

 

MCネクスト:

ITプロジェクトということであれば、

仕組みへのアプローチということになるので、

プロジェクトの対象は「道具」ということになります。

 

あなた:

はい?

よくわかりませんが・・・。

 

MCネクスト:

つまり、今使っている「道具」に問題があり、その「道具」を入れ替えることで問題解決を図ろうとするプロジェクトだということです。

 

あなた:

そういう意味なら、

顧客情報や営業情報がきちんと管理されていなかったからSFA・CRMの導入を検討しているということになります。

 

MCネクスト:

今、何と仰いました?

 

あなた:

だから、顧客情報や営業情報がきちんと管理されていなかったから・・・

 

MCネクスト:

そこです!!

 

あなた:

えっ?

 

MCネクスト:

「顧客情報や営業情報がきちんと管理されていなかったから・・」

と仰いましたよね?

 

あなた:

はい・・・。

 

MCネクスト:

顧客情報や営業情報がきちんと管理されていなかったのは何故ですか?

 

あなた:

何故って・・・。

 

MCネクスト:

では、聞き方を変えましょう。

顧客情報や営業情報がきちんと管理されていなかったのは「道具」の問題ですか?

 

 

あなた:

えっ?

 

MCネクスト:

「道具」に問題があったから顧客情報や営業情報がきちんと管理されていなかったのでしょうか?

それとも顧客情報や営業情報をきちんと管理しようとする「行動、意識」そのものがなかったのでしょうか?

 

あなた:

恐らく、顧客情報や営業情報をきちんと管理しようとする「行動、意識」そのものがなかったのだと思います。

 

MCネクスト:

これまで顧客情報や営業情報がきちんと管理されてこなかったのだとしたら、営業マネジメントそのものに問題があったと考えられます。

 

あなた:

営業マネジメント・・・?

 

MCネクスト:

はい。

営業マネジメントの問題、

すなわち「営業部門のマネージャーや担当者の行動、意識」に関する問題ということです。

 

あなた:

??

 

MCネクスト:

分かりやすく言うと、

「道具」の問題ではなく、

「人間」の問題だということです。

 

あなた:

人間の問題・・・?

 

MCネクスト:

はい。人間の問題です。

ここからが重要なのでよく聞いてください。

問題の本質が「人間側」にあるにも関わらずプロジェクトの位置付けを

新しいITツールを導入するITプロジェクト

にしてしまうと100%失敗します。

 

あなた:

では、どうすれば良いのですか?

 

MCネクスト:

難しく考える必要はありません。

問題の本質が「人間側」にあるのですから、プロジェクトの位置付けを「人間側」に置けば良いだけです。

 

一言でいうと、

 

PDCAサイクルを改革するマネジメントプロジェクト

 

に位置付けるということです。

 

マネジメントの基本は、PDCAサイクルの運用です。

営業のPDCAサイクルを運用するには、当然のように顧客情報や営業情報が必要になります。

 

あなた:

なるほど。

「人間」を軸とするマネジメントの運用そのものを見直すということですね。

 

MCネクスト:

仰るとおりです。

最も重いテーマは、人間が問題の本質になる「マネジメント」の部分です。

SFA・CRMツールは、マネジメントの「あるべき姿」を根底から支える道具に過ぎません。

 

以下の考え方を理解していれば、SFA・CRMの導入に失敗することなどありえないのです。

 

SFA・CRMの導入を機に、現状の営業上の課題を洗い出し、

戦略(方向性)とPDCAサイクルのあるべき姿を描く。

そして、あるべき姿の実行に向けた教育・トレーニングを行い、

SFA・CRMの活用を軸とするPDCAサイクルの

継続的な運用を通じて、

社員の意識(企業文化)を理想の姿へと昇華させていく。

 

 

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