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プロフェッショナルな本音ブログ

「7つの要素」六つめは!?

2014年02月04日

本日は、久しぶりの『SFA・CRM活用セミナー』を開催しました。

おかげ様で満席でした。

ご来場いただいた方々には心より御礼申し上げます。

ありがとうございました。

 

さて、前回のブログでは、

SFA・CRMの導入成否を分ける「7つの要素」の五つ目となる「⑤ツール選定」について述べました。

 

 

ベンダー側に主導権のあるデモやプレゼンテーションを複数見た上で、

 

「どこもだいたい同じようなものだな・・・」

 

という感想に至るということは「自分たちにとって必要なSFA・CRMとは何か?」が分かっていないということをお伝えしました。

 

SFA・CRMツールを選定するときは、

「何ができるか?」が最初に来るのではなく、

「何をすべきか?」が最初に来ることをご理解いただけたと思います。

 

 

それでは「SFA・CRM本音ブログ」に入っていきたいと思います。

 

本日は「7つの要素」の六つ目です。

 

 

【ツール選定ドタバタ劇】

 

あなた:

SFA・CRMの導入成否を分ける「7つの要素」の六つ目を教えてください。

 

MCネクスト:

承知しました。

ここまで五つの要素について述べてきました。

この五つの要素は、SFA・CRMを導入する目的であったり、PDCAサイクルを軸とする運用面・システム面の設計に関する話が中心でした。

 

あなた:

確かにそうですね。

 

MCネクスト:

大前提となる目的や設計に関する事項が整ったら、次は具体的なシステムの作り込みに入ることになります。

 

あなた:

はい。

 

MCネクスト:

すなわち、システム面の設定・開発です。

 

あなた:

なるほど。

では、SFA・CRMの導入成否を分ける「7つの要素」の六つ目は「⑥設定・開発」ということですね。

 

MCネクスト:

その通りです。

 

あなた:

では、「⑥設定・開発」について詳しく教えてください。

 

MCネクスト:

まず、導入の段階でどこまでシステム設定・開発を行うかによって、この要素でのポイントは変わってきますが、重要なポイントは「システム管理者」にあります。

 

あなた:

システム管理者ですか?

 

MCネクスト:

はい。

導入時のシステム設定・開発をどうやって進めていくか、という問題なのですが、絶対にお勧めしない事項が一つあります。

 

あなた:

それは何ですか?

 

MCネクスト:

外部の業者への丸投げです。

 

あなた:

他のシステムでは外部の業者に丸投げするケースが多いと思うのですが・・・。

 

MCネクスト:

確かにそうですね。

しかし、導入時のシステム設定・開発を外部の業者に丸投げしてしまうと、今後も継続して事あるごとに外部の業者を頼ることになってしまいます。

 

あなた:

SFA・CRMの場合は、それではいけないんですか?

 

MCネクスト:

絶対に外部の業者への丸投げは避けるべきです。

思い出してください。

ツール選定時の評価ポイントを。

5つほど評価ポイントをご説明しましたが、その中に「設定容易性」というのがあったかと思います。

 

あなた:

確かにありましたね。

 

MCネクスト:

なぜです?

 

あなた:

えっ?

 

MCネクスト:

なぜ、「設定容易性」が評価ポイントに挙がっていると思います?

 

あなた:

それは・・・。

 

MCネクスト:

必要に応じて柔軟かつ迅速にシステム設定の変更に対応するためです。

 

あなた:

・・・。

 

MCネクスト:

SFA・CRMは、営業活動のPDCAサイクルを軸に戦略的に活用していく道具です。

財務会計などの基幹システムなどとは根本的に異なる性質であることを理解しなければなりません。

 

あなた:

外部の業者へ丸投げせずに進めるとすると、どうやれば良いのですか?

 

MCネクスト:

難しく考える必要はありません。

3つの大事なポイントを抑えておけば十分です。

 

あなた:

3つのポイントですか?

 

MCネクスト:

はい。

その3つのポイントは次の通りです。

 

①設定面・開発面の全体を把握するシステム管理者を位置づける

②自分たちで対応する範囲とシステム開発会社に依頼する範囲を明確に線引きする

③スケジュールを含める全体のコントロールは自社側で行う

 

あなた:

なるほど。

あくまでも設定・開発の全体のコントロールは自分たちが主導権を握り、技術的な側面について外部の業者の力を借りる、というスタンスなんですね。

 

MCネクスト:

仰るとおりです。

しっかりとしたシステム管理者を位置付け、全体の主導権は自分たちが握るようにするべきです。

そうしないと「分からないから全てを外部に頼る」という選択に陥ってしまい、気が付いたらベンダーや外部のシステム開発会社の言いなりになっている、などという話はよく聞く話です。

 

「SFA・CRMを導入して数年たつが、導入当初から何も変わっていない」という企業も少なくはありません。

 

「SFA・CRMは、営業活動のPDCAサイクルを軸に戦略的に活用していく道具である」、ということをお忘れなく。

 

 

 

 

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