前回のブログでは、

「会社のルールだから入力しろ！！」だけでは本質的なＳＦＡ・ＣＲＭの活用状態には絶対に至らない、について掘り下げていきました。

ＳＦＡ・ＣＲＭを定着させるためにはスタート段階で「強制力」が必要になることを前提に、日報や顧客情報の入力、案件情報を更新すること、に「強制力」を働かせるのではなく、そもそもの「目的を達成すること」に対して「強制力」を働かせるべきである、と述べました。

日報の入力を徹底できている企業が、ＳＦＡ・ＣＲＭを活用している企業とはいえない

案件情報の更新を徹底できている企業が、ＳＦＡ・ＣＲＭを活用している企業といえない

ＳＦＡ・ＣＲＭは、ただ単に「定着」すれば良い、という代物ではない

ということでしたね。

何をやるにしても

「何のために？」

が最も重要だということです。

この本質を見失ったまま強制力だけを働かせて、ＳＦＡ・ＣＲＭの「利用を定着」させることができたとしても、「有効に活用」していると言えるかどうかは全くの別問題、ということをお忘れなく。

今週も別の角度から「会社のルールだから入力しろ！！」だけでは、本質的なＳＦＡ・ＣＲＭの活用状態には絶対に至らない、ということについて掘り下げていきたいと思います。

「ＳＦＡ・ＣＲＭ導入の成功のカギって何ですか？」

たまに、こう質問されることがあります。

答えはいつも決まっています。

「マネージャーがＳＦＡ・ＣＲＭを使うかどうかです」

恐らく、ＳＦＡ・ＣＲＭにビジネス上で関わっているほとんどの人が、私と同じ回答をすると思います。

そうなんです。

ＳＦＡ・ＣＲＭの導入を成功させれるかどうかのカギは、

間違いなくマネジメント層が握っているのです。

だからこそ・・・、

「会社のルールだから入力しろ！！」は諸刃の剣になるのです。

どういうことかというと・・・、

口うるさく入力・更新を指示してくる営業マネージャーや上位者層が、

ＳＦＡ・ＣＲＭを閲覧しないし、ログインすらしていない。

口うるさく入力・更新を指示してくる営業マネージャーや上位者層が、

部下とコミュニケーションを取るときにＳＦＡ・ＣＲＭを閲覧すればわかることを最初から説明させる。

口うるさく入力・更新を指示してくる営業マネージャーや上位者層が、

コミュニケーションにＳＦＡ・ＣＲＭを活用しないため自分が指示したことを忘れている。

このような症状が発生すると、現場はＳＦＡ・ＣＲＭにアレルギー反応を示すようになります。

「上からガミガミ言われるから入力しなければいけないもの」

「マネージャーは見もしないのに入力は強制させられるもの」

「結局は同じことを何度も報告させられるのに入力しなければならないもの」

現場がこのマインドになると、営業パーソンがせっかく時間と労力をかけて情報を入力しても、その情報の品質は低いものとなり、結果として活用されるにまで至らない、という結果を招くことになります。

もう一度、申し上げます。

何をやるにしても、

「何のために？」

が重要です。

そのことを誰よりもマネージャーが理解していることがＳＦＡ・ＣＲＭ成功のカギを握っています。

お忘れなく。