台風18号・・・もの凄い台風でしたね。

私の出身地の京都にも甚大な被害が出たようです。

被害にあわれた方には、一日も早い復旧をお祈り申し上げます。

さて、前回のブログにて、

営業マネジメント上の問題点の真因が「道具のみ」にある場合は、

SFA・CRMの導入が100％成功する、ということを述べました。

そして、

その企業は「日々のマネジメントサイクルはほぼ完璧な企業」とも説明しました。

ちなみに、こう思いますよね。

「日々のマネジメントサイクルはほぼ完璧な企業」ってどういう企業？？

これをシンプルに表現すると、以下の７つのポイントが判断基準になります。

 （対象は営業マネージャーだけでなく、営業担当者も含みますよ）

 ■７つのポイント 

① 営業上の目標・戦略・方針を理解している

② 戦略・方針を実行に移すための必要な情報が揃っている

③ 戦略・方針を実行に移している

④ 実行プロセスをモニタリングするための数値情報が揃っている

⑤ モニタリングのために「何を見れば良いのか」を判断できている

⑥ 結果を分析するための数値情報が揃っている

⑦ プロセスと結果の数値情報に基づいて「改善」を繰り返している

要は、

組織における営業マネジメントのPDCAサイクルについて述べているのですが、

この７つのポイントをご覧いただいてお気づきになることはありませんか？

そうなんです。

①～⑦のポイントは大きく2つに分類することができるんです。

それは、

「人間」に関することと、「情報」に関すること、の2つです。

整理するとこうなります。

【人間】① 営業上の目標・戦略・方針を理解している

【情報】② 戦略・方針を実行に移すための必要な情報が揃っている

【人間】③ 戦略・方針を実行に移している

【情報】④ 実行プロセスをモニタリングするための数値情報が揃っている

【人間】⑤ モニタリングのために「何を見れば良いのか」を判断できている

【情報】⑥ 結果を分析するための数値情報が揃っている

【人間】⑦ プロセスと結果の数値情報に基づいて「改善」を繰り返している

営業マネジメント上の問題点の真因が「道具のみ」にある企業とは！？

日々のマネジメントサイクルはほぼ完璧な企業とは！？

もうお分かりですよね。

SFA・CRMの導入が100％成功する企業とは、

「人間」に関する部分は申し分ないレベルに達しているが、

「情報」に関する部分に問題を抱えている企業、

ということです。

逆に言うと・・・、

SFA・CRMの導入が100％失敗する企業とは、

「人間」に関する部分に問題を抱えており、

「情報」に関する部分にも問題を抱えている状況で、

「人間」に関する部分の問題を「軽視」し、

「情報」に関する部分の問題のみ「解決」しようとする企業、

ということです。

ここは本当に重要なのでまだまだ深掘りしますが、

少々長くなったので続きは次週に譲りたいと思います。