今週より新シリーズとして、

「ＳＦＡ・ＣＲＭ　コンサルティングの現場から」

をスタートさせたいと思います。

本シリーズは、

ＳＦＡ・ＣＲＭを新たに導入される企業様へ提供している『ＳＦＡ・ＣＲＭ導入コンサルティング』、既に導入済みで運用にお悩みの企業様へ提供している『ＳＦＡ・ＣＲＭ活用コンサルティング』の現場で直面してきた「生々しい出来事」をお伝えしていきます。

今回のテーマは、

『ＳＦＡ・ＣＲＭのＲＯＩ（投資対効果）について』です。

「ＳＦＡ・ＣＲＭツールを導入することによる投資対効果は？」

この質問は、初めてＳＦＡ・ＣＲＭを導入される企業様からよく受ける質問です。

この質問をされたときの私の回答は、いつも決まっています。

それは、

『“ＳＦＡ・ＣＲＭツールを導入すること”だけに対して投資対効果を算出するのは難しい』です。

何故、このような回答になるのかお分かりでしょうか？

私のブログを購読いただいている方であれば容易にご理解いただけると思います。

そうです・・・。

ＳＦＡ・ＣＲＭは、

「ツールを導入すること」だけでは効果が出ないのです。

ＳＦＡ・ＣＲＭは、

「ツールを導入して」、「人間がそのツールを活用すること」で

初めて効果が出るのです。

「当たり前のこと」だと思われるかも知れません。

しかし、この「当たり前のこと」が、「当たり前」だと分かっていれば、

「ＳＦＡ・ＣＲＭツールを導入することによる投資対効果」

を考えるアプローチが変わるはずです。

それでは・・・、

どうやって投資対効果を算出すれば良いのか？

その前に大前提として理解しておくべきことがあります。

それは、

ＳＦＡ・ＣＲＭは“現状の課題・問題点を解決するため”の手段の一部に過ぎない、

ということです。

別の言い方をすると、

最大の目的は“現状の課題・問題点を解決すること”であり、ＳＦＡ・ＣＲＭはその解決のための手段である、

ということです。

カンの良い人ならもうお気づきのはずです。

そうです。

ＳＦＡ・ＣＲＭの導入に関する投資対効果を算出したければ、

まずはＳＦＡ・ＣＲＭツールを切り離して考えてみることが重要、

ということなんです。

要は、

手段を問わず「現状の課題・問題点」が解決されることによって、

純粋にどれぐらいの効果が得られると判断するのか？

ということです。

もう少し分かりやすく表現すると、

営業マネジメント上の「現状の課題・問題点」が何で、

その「課題・問題点」が解決されることで、

どういう「効果」を想定しているか？　

ということです。

ＳＦＡ・ＣＲＭツールの投資対効果を算出する際の重要な要素は、

自社の抱える「課題・問題点」と

その解決から得られる「効果（改善の大きさ）」の側にある、

ということですね。

「自社の抱える課題・問題点の解決から得られる効果」を算出し、その効果を得るための手段として、ＳＦＡ・ＣＲＭの導入に必要な投資額（ツール、初期設定・開発、人材教育など）を算出する。

このアプローチを取ることが、

「ＳＦＡ・ＣＲＭツールを導入することによる投資対効果は？」

を考えるときの正解です。

ＳＦＡ・ＣＲＭを提案してくるツールベンダーに対して一方的に「投資対効果を示せ」などという投げ掛けをしないであげてくださいね。

答えは、ツール側にあるのではなく、自社側にある、ということをお忘れなく。

そうそう。

営業マネジメント上の「現状の課題・問題点」がこうだから、

この「課題・問題点」をこうやって解決することで、

こういう「効果」を出そう！！

これが、

ＳＦＡ・ＣＲＭツールの導入目的になる、

ということですね。

※次回の更新は、7月1日（火）です。