夏、真っ盛りですね。

子供の頃、「好きな季節は？」と聞かれたら迷わず「夏！」と答えていました。

今は私の中で「夏は体調に支障をきたす可能性の高い恐ろしい季節」になってしまいました。

皆様も体調管理にだけはご注意ください。

それでは「ＳＦＡ・ＣＲＭ本音ブログ」に入っていきたいと思います。

シリーズ化して『なぜＳＦＡ・ＣＲＭの導入・活用にコンサルタントが必要か？』をテーマに進めています。

＜弊社にコンサルティングを依頼してくる企業の共通点＞

・ＳＦＡ・ＣＲＭの経験者が社内にいないので、専門家の助言が欲しい

・社内の組織パワーに問題があるため、外部の力を使ってプロジェクトを推進したい

・企業文化の抜本的な改革が必要な状況であり、内部主導型では難しい

・社内にＳＦＡ・ＣＲＭを活用したマネジメントのスキルを教育できる人員がいない

先週、先々週と2週にわたって、

「企業文化の抜本的な改革が必要な状況であり、内部主導型では難しい」

について述べました。

前回は、活動履歴を例にして、

「活動履歴を毎日登録する」ことを「定着」のゴールにして、

「活動履歴を毎日登録する」ことが「徹底」できたとしても、

「活動履歴を毎日登録する」ことの「根底」がやらされ感であれば、

その活動履歴は「価値の無い」情報にしかなり得ない、ということを述べました。

ＳＦＡ・ＣＲＭの活用を通じて、営業パーソンが「営業のＰＤＣＡサイクルに関する本質」を理解するのが重要なのであって、

活動履歴を登録することや情報を更新すること自体は「ただの作業でしかない」ということでしたね。

今週は前回のテーマとも密接に関連する「社内にＳＦＡ・ＣＲＭを活用したマネジメントのスキルを教育できる人員がいない」を掘り下げていきたいと思います。

新規で問い合せのあったお客様から次のように相談されることがあります。

「日報や案件の登録、情報の更新も厳しくチェックしているのでＳＦＡ・ＣＲＭはかなり定着しているのですが、イマイチ効果が出ないんです。」

詳しい運用状況をヒアリングすると、だいたい同じ結論に至ります。

「入力は徹底できているけど、蓄積された情報を本質的には共有・活用できていない」

なぜ、このような状況に陥ってしまうのか？

答えはシンプルです。

ＳＦＡ・ＣＲＭの導入の仕方を間違えたから

です。

もう少し詳しく説明すると、

マニュアルを配り、操作方法を教えて、「明日からこのシステムに登録しなさい」と指示を出す程度の教育しか実施しなかったから

です。

多くの企業がこのプロセスで失敗しています。

例を挙げて考えてみましょう。

例えば、顧客情報という切り口で考えれば「活動履歴」は重要な情報といえます。

では、営業パーソンはこの「活動履歴」について、何を理解している必要があるのでしょうか？

何のために活動履歴を登録するのか？

どのような活動履歴を残す必要があるのか？

必要な活動履歴を残すために顧客とどう接触すべきなのか？

顧客との接触の仕方について自分は何を変えなければならないのか？

蓄積された活動履歴はどのように活用することができるのか？

といったことを営業パーソンが高いレベルで理解している必要がありますよね。

もし、理解していなければ当然「教育・トレーニング」が必要になります。

しかし、そういうことを営業パーソンに教育する人材が社内にはなかなかいないのが現状です。

だから弊社に相談が入るということですよね。

ちなみに、弊社に教育面で相談してくる企業は、今回のブログで述べた

「教育の必要性・重要性」

を理解している、ということですよね。

ＳＦＡ・ＣＲＭを導入するとき、

マニュアル配って、

操作方法を説明して、

入力に強制力を与えて、

はい終わり、

にしないでくださいね。

そのアプローチを取ったほとんどの企業は、

「せっかく導入したのに効果が出ない」

と困ることになりますので。

ところで・・・、

重要なのは「教育・トレーニングの中身」ですよね。

この中身も、実は導入プロジェクトの中で明確にしていく必要があるんです。

一般的なＳＦＡ・ＣＲＭのことを教育しても営業パーソンには刺さりません。

効果がある「教育・トレーニング」の中身については、少し長くなりそうなので次週に譲りたいと思います。