今、大阪のホテルでこのブログを書いています。

昨日、台風に直撃された土地とは思えないほど、穏やかで静かな1日でした。

せっかくなので大阪城でも散歩しに行けば良かったのですが、結局、ホテルに籠って仕事をしていました。

次に大阪に来た際は、少しは大阪の町を楽しみたいと思います。

それでは「ＳＦＡ・ＣＲＭ本音ブログ」に入っていきたいと思います。

8週にわたって『なぜ営業改革にＳＦＡ・ＣＲＭが有効なのか？』をテーマにしてきました。

前回のブログでは、

設計されたＰＤＣＡサイクルの継続的な運用について、

「やらなくなるリスク」を考えました。

具体的には、

「マネジメントサイクル（ＰＤＣＡサイクル）」を継続的に運用する、

という要素の中に存在する『人間』と『仕組み（システム）』の役割について考えたわけです。

詳細は以下の通りでした。

営業改革に最も重要なのは「継続」であり、取り組みを「継続」するためには、

関係者全員が、

「自分たちのあるべき姿（ありたい姿）」を理解していなければならない、

「具体的に何をすれば良いのか」を理解していなければならない、

「目標の設定と実行状況をモニタリングできるＰＤＣＡサイクル」が運用されなければならない、

ということでした。

そして、

「自分たちのあるべき姿（ありたい姿）」は、

「ビジョン・方針」に位置付けられ、

「具体的に何をすれば良いのか」は、

「戦略・戦術」に位置付けられ、

「戦略・戦術の実行マネジメント」は、

「ＰＤＣＡサイクルの運用」に位置付けられる、

ということでしたね。

ここに、『人間』と『仕組み（システム）』を当て嵌めると、 

「ビジョン・方針」　

＝　『人間』

「戦略・戦術」と「ＰＤＣＡサイクルの運用」　

＝　『人間側』＋『仕組み（システム）』

というところまでをご説明しました。

前回に引き続き、今回もこのテーマを掘り下げていきたいと思います。

「営業改革」という取り組みは、今までの「やり方」を変える必要がある大きなプロジェクトです。

これまでの「当たり前」を変革するために「人間を動かす」という組織的に最も負荷のかかる取り組みとも言えます。

だからこそ、正しく手順を踏んで進めていかなければならない。

そのポイントを本シリーズでは述べてきたわけですが、これまでのポイントを整理すると「なぜ営業改革にＳＦＡ・ＣＲＭが有効なのか？」が見えてきます。

営業改革を成功に導くためには・・・、

① 営業パーソンが、営業改革の目的・目標、具体的な・戦略・方針を理解していなければならない

② 仕組みとして、戦略・方針を実行に移すための必要な情報が揃っていなければならない

③ 営業パーソンが、戦略・方針を実行に移さなければならない

④ 仕組みとして、戦略の実行プロセス（実行状況）をモニタリングできる数値情報が揃っていなければならない

⑤ 営業パーソンが、モニタリングのために「何を見れば良いのか」を判断できなければならない

⑥ 仕組みとして、結果を分析するための数値情報が揃っていなければならない

⑦ 営業パーソンが、プロセスと結果の数値情報に基づいて「改善」を繰り返さなければならない

※もちろん営業パーソンには営業マネージャーを含みます。

お分かりでしょうか？

営業改革を推し進めるにあたり、

「営業パーソンが・・・」の部分を実行に移し、実行を継続するためには、

「仕組みとして・・・」の部分が絶対に必要になるんです。

試しに「営業パーソンが・・・」の部分だけを並べてみましょう。

① 営業改革の目的・目標、具体的な・戦略・方針を理解していなければならない

③ 戦略・方針を実行に移さなければならない

⑤ モニタリングのために「何を見れば良いのか」を判断できなければならない

⑦ プロセスと結果の数値情報に基づいて「改善」を繰り返さなければならない

思いませんか？

これだけだとハッキリ言ってただの「あるべき論」ですよね。

「そりゃそうでしょう」としか言えませんよね。

「あるべき論」を示すだけで「人間が動く」のなら、

営業改革に失敗する企業はこの世から1社も無くなるはずです。

「行動」の変革には、その根底を支える「仕組み」が必要です。 

そして、

「意識」の変革には、取り組みそのものの「継続」が必要なんです。

つまり、

「仕組み」を変革し、

「行動」を変革し、

「意識」を変革する、

ということなんです。

これが「営業改革」に絶対的に必要となる考え方だと確信しています。

たまに、

『まずは「営業パーソンが」の部分を改善して、それから「仕組みとして」の部分を改善していこうと考えています。』

と仰る企業の方がいらっしゃいますが、私に言わせれば愚の骨頂です。

なぜなら、「営業パーソンが」と「仕組みとして」は、遺伝子のように螺旋状に絡み合っているものなので、それぞれを切り離して改善できるものでは無い、ということなんです。

少し長くなったので、続きは次週に譲ります。