ずいぶんと日が短くなりましたね。

暑かったり、寒かったりと何だか落ち着かない日が続いていますが、こういう時期はくれぐれも体調管理にお気をつけください。

それでは「ＳＦＡ・ＣＲＭ本音ブログ」の方へ入っていきたいと思います。

前回のブログでは、

営業改革を成功に導くための7つのポイントのうち、以下の「仕組みとして・・・」の部分だけに絞り、

② 仕組みとして、戦略・方針を実行に移すための必要な情報が揃っていなければならない

④ 仕組みとして、戦略の実行プロセス（実行状況）をモニタリングできる数値情報が揃っていなければならない

⑥ 仕組みとして、結果を分析するための数値情報が揃っていなければならない

まず最初に、

② 仕組みとして、戦略・方針を実行に移すための必要な情報が揃っていなければならない

に焦点を当てて掘り下げていきました。

営業戦略の重要な要素である「顧客ターゲティング」に必要な顧客情報は、

あらゆる角度から条件を設定し、ターゲティングできるようにしておく必要がある、ということでしたね。

更に、この「あらゆる条件」には、

他社にも設定できる条件と、

他社には設定できない条件とが存在し、

自社の保有する顧客情報に、

・自社だから知り得た情報

・自社と顧客との取引状況から判断した情報

・自社の営業パーソンが判断した情報

が存在すれば、顧客ターゲティングの時点で他社に「差別化」ができる、ということをお伝えしました。

この価値ある顧客情報を蓄積・共有・活用するためには、

当然のように「ＳＦＡ・ＣＲＭが必要になる」ということです。

それでは今週のテーマに入っていきたいと思います。

今週は、

④ 仕組みとして、戦略の実行プロセス（実行状況）をモニタリングできる数値情報が揃っていなければならない

に焦点を当てていきます。

営業戦略とはシンプルに表現すると、

「誰に」

「何を」

「どうするのか？」

でしたよね。

そして「誰に」の部分はターゲティングの話でした。

では、「何を」「どうするのか？」は何の話でしょうか？

そうです。

これは実際の「行動」の話なんです。

実は、この「行動」をモニタリングしているかどうかで、

戦略の実行レベルは大きく変わってくる、ということなんです。

そして、大前提として考えてもらいたいことがあります。

それは・・・、

「行動のモニタリング」には何が必要か？

ということです。

答えを聞くと「なんだ、そんな当たり前のことか」と思われるかもしれません。

しかし、多くの企業が「戦略」なるものを社員に示す際に、この観点が抜けているのです。

それは・・・

『目標値』です。

行動のモニタリングのためには、

「戦略を行動に移す」ということを数値化した「目標値」が必要なんです。

実は、多くの企業が「ざっくりとした戦略しか社員に示していない」ということに気づいていません。

「ざっくりとした戦略」とは、「実行した」ということを数値化できない戦略のこと、だとお考えください。

例えば、

新規顧客との売上高を全体の30％にまで引き上げる

という目標は掲げるのです。

しかし、

そのための具体的な行動については、

「新規顧客開拓に向けた活動を促進する」

というような抽象的な表現になっているケースが多いのです。

これでは聞く側の社員からすれば、

「ふ～ん、新規顧客の開拓に力を入れるのね」

ぐらいの理解しかできません。

このようにざっくり戦略を示し、

「あとは現場で頑張れ」

みたいな示し方では、現場の動きも本格的なものになるはずがないのです。

だから必要になるんです。

「戦略を行動に移す」ということを数値化した「目標値」が。

そして当然のように必要になります。

「戦略を行動に移した」という「実績値」が。

少し長くなったので続きは来週に譲ります。