このシリーズも今回で14回目に突入しました。

前回のブログでは、

営業改革を成功に導くため7つのポイントのうち、以下の「仕組みとして・・・」の部分だけに絞り、

② 仕組みとして、戦略・方針を実行に移すための必要な情報が揃っていなければならない

④ 仕組みとして、戦略の実行プロセス（実行状況）をモニタリングできる数値情報が揃っていなければならない

⑥ 仕組みとして、結果を分析するための数値情報が揃っていなければならない

その中から、

⑥ 仕組みとして、結果を分析するための数値情報が揃っていなければならない

に焦点を当てて、2週に渡り掘り下げていきました。

具体的には、

結果を分析する数値情報として、

①ある時点の売上高（利益）

②ある分類に属する売上高（利益）

を確認できるようにする必要がある、

ということについて説明しました。

①と②は「どちらか一方だけ」ではなく、

「両方が確認できる必要がある」ということでしたね

「ある時点の、ある分類に属する企業の売上高（利益）を確認できる必要がある」

その理由は、

戦略実行のＰＤＣＡサイクルを高速回転させるため

と述べました。

そして、

「ある時点」という要素には「リアルタイム性」が求められ、

「ある分類に属する」という要素には「戦略との整合性」が求められる、

というところまでをご説明しました。

今週はその続きとして、

「ＰＤＣＡサイクルの高速回転」

について深掘りしていきたいと思います。

ＰＤＣＡサイクルは時間軸だけで考えれば、

ゆっくり回転させることもできますし、

限りなく高速回転させることもできますよね。

ＰＤＣＡサイクルについてヒアリングすると、

「うちの会社は月次で・・・」

「うちの会社は週次で・・・」

といった具合に様々な回答を得ることができます。

組織を統括する立場の方であろうと、現場の営業マネージャーの方であろうと、

この場で一つだけハッキリと申し上げることができることがあります。

それは・・・、

「ＰＤＣＡサイクルは日々回してください」

ということです。

何が言いたいのかというと、

組織をマネジメントする立場の人間は、

毎日必ずチェックする「チェックポイント（管理指標）」を持つ必要がある、ということです。

そしてそのチェックポイントは、

「プロセス指標（戦略実行状況）」と「結果指標（売上・利益の達成状況）」の両方で持つべきである、ということです。

更にこのチェックポイントは、

マネージャーだけでなく、現場の営業パーソンも持つべきだと考えています。

ちなみにチェックすべき指標を明確にする本当の狙いは何だと思います？

「予算を達成するため！！」とお答えになられるかもしれません。

確かにそれも狙いなのですが、

営業改革におけるこのテーマの狙いは、

「チェックすべき指標」を「毎日気にさせること」にあるんです。

そして・・・、

ただチェックするだけでなく「リーダーとして養ってほしい視点がある」ということなんですね。

特に、「プロセス指標から見たリーダーに養ってほしい視点」が重要です。

一例になりますが、プロセス指標から見たリーダーとして養ってほしい視点として、以下のような視点があります。

＜プロセス指標から見たリーダーに養ってほしい視点＞

▶戦略は目標に対してどこまで実行できているのか？

～目標に対して遅れがある場合～

▶戦略を実行しきるためのキャッチアップ目標は明確にされているのか？

▶キャッチアップ目標を達成するための具体策（キャッチアッププラン）は明確にされているのか？

▶キャッチアッププランは実行に移されているのか？

▶その実行は成果に結びついているのか？

このテーマもかなり深掘りできる内容なので、続きは次週に譲りますね。