いよいよ12月がスタートしましたね。

泣いても笑っても2014年は残り1ヶ月ですので、

思い残すことの無い充実した時間を過ごしたいと思います。

それでは「ＳＦＡ・ＣＲＭ本音ブログ」に入って行きましょう。

複数回にわたって、

営業改革を成功に導くため7つのポイントのうち、以下の「仕組みとして・・・」の部分について考えてきました。

② 仕組みとして、戦略・方針を実行に移すための必要な情報が揃っていなければならない

④ 仕組みとして、戦略の実行プロセス（実行状況）をモニタリングできる数値情報が揃っていなければならない

⑥ 仕組みとして、結果を分析するための数値情報が揃っていなければならない

前回のブログでは、

このテーマの繋がりから

ＰＤＣＡの高速回転

に焦点を当てて掘り下げを行いました。

ＰＤＣＡは「日々」の観点で回す必要性を述べ、

組織をマネジメントする立場の人間は、

毎日必ずチェックする「チェックポイント（管理指標）」を持つ必要がある、ということをご説明しました。

そして、そのチェックポイントは、

「プロセス指標（戦略実行状況）」と「結果指標（売上・利益の達成状況）」の両方で持つ必要がある、ということでしたよね。

さらに、

ただチェックするだけでなく「リーダーとして養ってほしい視点がある」ということについても述べました。

その一例として、

以下の「プロセス指標から見たリーダーとして養ってほしい視点」をご紹介しました。

＜プロセス指標から見たリーダーに養ってほしい視点＞

▶戦略は目標に対してどこまで実行できているのか？

～目標に対して遅れがある場合～

▶戦略を実行しきるためのキャッチアップ目標は明確にされているのか？

▶キャッチアップ目標を達成するための具体策（キャッチアッププラン）は明確にされているのか？

▶キャッチアッププランは実行に移されているのか？

▶その実行は成果に結びついているのか？

今週は、

この「プロセス指標から見たリーダーに養ってほしい視点」を掘り下げていきたいと思います。

まず原点に戻って考えてみたいのですが、

このシリーズは「なぜ営業改革にＳＦＡ・ＣＲＭが有効なのか？」でしたよね。

営業改革の要諦は、

マネジメントの「仕組み」を変革して、

営業パーソンの「行動」を変革して、

その継続を通じて「意識」の変革を実現する、でした。

そして、

「行動の継続」としてＰＤＣＡサイクルの運用が根底にあり、

ＰＤＣＡサイクルの運用にはＳＦＡ・ＣＲＭが必要になる。

だから「営業改革にＳＦＡ・ＣＲＭが有効である」ということを細かい要素にして本ブログでご説明してきたわけです。

要は、

「今のあたり前」を変革し、「今後の当たり前」を自社にとってのあるべき姿にしていくためには、ＳＦＡ・ＣＲＭを活用して理想的なＰＤＣＡサイクルを継続的に運用していくことが有効ですよ、ということでしたね。

ちなみに・・・、

ここでいう「自社にとってのあるべき姿」には、

「マネジメント層の成長」が含まれることを見逃さないでくださいね。

そうです。

これは「人間側」の話です。

理想的なＰＤＣＡサイクルが運用されるその根底には「人間側」の要素が多分に含まれるわけです。

このことを前提にすると、

自社における「マネジメント層の成長とは何か？」を考える必要がありますよね。

そして、

マネジメント層の成長を「ＰＤＣＡサイクルの運用」という観点から見ると、

「Ｃ（チェック）」の部分に成長の方向性を見い出すことができます。

先々週からチェックポイントについて述べてきましたが、

「何をチェックポイントすれば良いか？」

を定義することについては、

個人に依存するわけではなく、

組織として設定することができます。

しかし、

チェックポイントを見て、

「どう判断すれば良いか？」

そして、

判断した結果、

「部下にどう指示・アドバイスを与えれば良いか？」

「自分はどう動けば良いか？」

については個人に依存する部分が多くなってしまいます。

つまり、

「仕組み」を変革して何かが「見える化」されたら、

次のステップは何がくるのか？

そうです。

見る側である人間（個人）の「判断する力」「行動する力」を向上させること、が重要なテーマになる、ということです。 

ＳＦＡ・ＣＲＭを導入して営業改革を実現しようとする際には、

この観点を忘れないようにしてくださいね。