先週のブログまで

「なぜ営業改革にＳＦＡ・ＣＲＭが有効なのか？」

をテーマに全16回に渡って本音を述べてきました。

このシリーズでお伝えしたかったことを端的に述べると以下の通りです。

営業変革とは、

マネジメントの土台となる「仕組み」の変革を通じて、

営業マネージャー・営業パーソンの「行動」の変革を促し、

営業マネージャー・営業パーソンの「行動」の継続を通じて、

営業マネージャー・営業パーソンの「意識」を変革すること、

である。

マネジメントの土台となる「仕組み」とは、

自社にとっての「営業のＰＤＣＡサイクルのあるべき姿」を、

「人間」と「ITシステム」の観点から具体化すること、

である。

「営業のＰＤＣＡサイクルのあるべき姿」の具体化には、

「営業戦略・戦術」「顧客マネジメント」「案件マネジメント」「活動マネジメント」「プロセスと結果のモニタリング」などの要素を含むべき、

である。

この含むべき要素を備えるITシステムとして、

ＳＦＡ・ＣＲＭツールの導入が必須になる。

そして、

ツールを導入するだけでは「人間」側の観点が解決しないので、

当然のように「人間」側の教育・トレーニングが必須になる、

ということでした。

復習のため、

営業変革を成功に導くための7つのポイントを下記しますね。

① 営業パーソンが、営業改革の目的・目標、具体的な・戦略・方針を理解していなければならない

② 仕組みとして、戦略・方針を実行に移すための必要な情報が揃っていなければならない

③ 営業パーソンが、戦略・方針を実行に移さなければならない

④ 仕組みとして、戦略の実行プロセス（実行状況）をモニタリングできる数値情報が揃っていなければならない

⑤ 営業パーソンが、モニタリングのために「何を見れば良いのか」を判断できなければならない

⑥ 仕組みとして、結果を分析するための数値情報が揃っていなければならない

⑦ 営業パーソンが、プロセスと結果の数値情報に基づいて「改善」を繰り返さなければならない

①③⑤⑦が「人間」側の話、

②④⑥が「システム」側の話、でしたね。

このことを踏まえて新シリーズとなる、

「ＳＦＡ・ＣＲＭを活用したマネジメントの差別化とは！？」

に入っていきたいと思います。

本シリーズを進めていく上で明確にしておくべきことがあります。

それは「マネジメント」の定義です。

本シリーズにおける「マネジメント」の定義には、以下の3つの観点があります。

(1)組織マネジメント（上司が部下をマネジメントする）

(2)セルフマネジメント（自分自身をマネジメントする）

(3)情報マネジメント（保有する情報のマネジメント）

上記の定義を前提にして進めていきます。

ところで、

詳細なマネジメントの話をする前に、

営業活動の「基本動作」について考えてみたいと思います。

営業活動の「基本動作」と聞いて何を思い浮かべますか？

営業活動の大切なことを端的に述べるとすると何て表現しますか？

答えは千差万別だと思うのですが、ビジネスモデルを大きく2つに分類した上で、「営業活動の基本」をシンプルに表現すると以下のようになると考えています。

①顧客が固定的で、ルート営業に近いビジネスモデル

アプローチすべき顧客に

アプローチすべきタイミングで

アプローチすべき営業活動を展開していくこと。

②新規・既存を問わず、提案案件を次から次へと創出するビジネスモデル

アプローチすべき顧客をターゲティングし

予算達成に必要となる見込案件を創出し

しかるべきプロセスを経てこの見込案件をクロージングしていくこと。

もちろん、

ビジネスモデルの特殊性などによって、多少の違いは出るかもしれませんが、

「基本動作」という観点から考えれば、多くの企業にとってこの「営業活動の基本」にそれほど大きな違いは無いと思います。

次に、

この「基本動作」を実行に移していくために、

そして、この「基本動作」の実行状況をマネジメントしていくために、

「何が必要か？」を考えてみたいと思います。

両方のビジネスモデルに共通する「アプローチすべき顧客のターゲティング」については、

なぜ営業改革にＳＦＡ・ＣＲＭが有効なのか？⑨の中で説明しています。

http://mcnext.co.jp/crmblog/3680

要は・・・、

顧客をターゲティングする際、

他社にはターゲティングできない情報を持っていれば、

顧客ターゲティングの段階で「差別化」を実現することができる、

ということでしたね。

これは情報マネジメントによる「差別化」に含まれる考え方ですよね。

ちなみに、

顧客ターゲティングの段階で「差別化」できたとしても、それだけで競合他社に対して優位に立ったわけではありません。

本質的に競合他社に対して優位に立つために、

絶対的に必要となる要素は「行動」ですよね。

そうなんです。

「行動」しなければ「顧客ターゲティングの差別化」そのものには何の価値もなくなってしまう、ということなんです。

では、「顧客ターゲティングの差別化」に価値を持たせるためにはどうすべきか。

答えは簡単です。

「行動すべきこと」に対して、

実際に「行動できているのか」

それとも「行動できていないのか」

をマネジメントする必要がある、ということです。

そして、このマネジメントは、

(1)組織マネジメント（上司が部下をマネジメントする）

(2)セルフマネジメント（自分自身をマネジメントする）

の両方の観点から実施することで「マネジメントの差別化」を実現することができるのです。

少し長くなりそうなので、詳細は次回に譲りますね。