先日、セールスフォース・ドットコム社から依頼を受け、

ＳＦＡ・ＣＲＭの導入を検討されている企業様向けに「なぜＳＦＡ・ＣＲＭが必要なのか？」というテーマで講演をしてきました。

ＭＣネクストは、ＳＦＡ・ＣＲＭツールに対して公平な立場であることを基本コンセプトとしているため、ツールそのものではなく、あくまでも「経営的な観点から見たＳＦＡ・ＣＲＭの必要性」について訴求してきました。

その講演の中でもお伝えしたのですが、

私は、営業マネジメントに課題を抱えている企業の方から、

「ＳＦＡ・ＣＲＭを導入すべきでしょうか？」

と相談されると決まって次のように一刀両断します。

「そこ、悩むところじゃないです。」

私に言わせれば、

メタボで体調に支障をきたしている人から「ダイエットすべきでしょうか？」

たばこの吸い過ぎで体調に支障をきたしている人から「禁煙すべきでしょうか？」

と質問されているのと同じレベル感なんです。

「絶対に導入するべき」なんです。

導入する、しない、というナンセンスなことを考える前に、

もっと考えなければ重要なことがあります。 

それを先日の講演で述べてきたわけですが、さすがに今回のブログで書くわけにもいきませんので興味のある方は定期的に開催している弊社の無料セミナーにお越しください。

といっても次回開催日が確定していないので、早目に確定させて告知するようにしますね。

それでは今週の「ＳＦＡ・ＣＲＭ本音ブログ」に入っていきたいと思います。

前回のブログでは、

「アプローチすべき顧客に対して行動できているのか？」をマネジメントする上での「基本」について述べました。

「アプローチすべき顧客に対して行動できていない」という事実を正確に捉えると共にその事実をそのまま放置しない、

というのが「基本」になるとご説明しました。

「マネジメントの差別化」とは「何か特別なマネジメントの方法」を意味するものではなく、

この「基本」を愚直に遂行できるマネジメント力そのものが差別化になる、ということでしたね。

今回は、

なぜ『「基本」を愚直に遂行できるマネジメント力そのものが差別化になる』と言い切れるのか、について生々しい話も交えながら述べていきたいと思います。

私はこれまで300社を超える企業の「営業マネジメントの現場」を見てきました。

ここでいう見てきたとは「提案や支援に入る前に現状を把握するためのヒアリングを行った」ということを意味します。

私の経験上、このヒアリングの段階で「アプローチすべき顧客に対するアプローチ」を適切にマネジメントできている企業、すなわち「基本」ができている企業にお会いした経験は残念ながら皆無でした。

名だたる有名企業、それこそ日本中の誰しもが知っている老舗企業も含めて、の話です。

実際に多くの企業で何が起こっているのか！？ 

それは意外なほど「マネジメントがマネジメントとして機能していない」という現実でした。

例えば今回の「アプローチすべき顧客に対する行動」をマネジメントする、というテーマでいくと、多くの企業で見受けられる営業マネジメントの現場は次のような状況でした。

■アプローチすべき顧客の選定

・アプローチすべき顧客をターゲティングするための情報が存在しない

・アプローチすべき顧客の選定が営業担当者任せで組織として管理されていない、など

■実際のアプローチ

・アプローチしたかどうかまで追いかけていない（判断する情報も存在しない）

・営業担当者からの自己申告で状況を把握している（報告はさせるけどフィードバックはない）、など

■改善への取り組み

・アプローチしたことの報告が目的になっており特に改善活動は行われていない

・マネージャーも上位者へ報告することがメインであり部下に形だけの改善指示しか行わない、など

これが現実ですので、私は断言できるのです。

「アプローチすべき顧客に対して行動できていない」という事実を正確に捉えると共にその事実をそのまま放置しない、

という「基本」を忠実に遂行するだけで、マネジメントの差別化が十分にできる、

ということを。

そして、

この「基本」を忠実に行うためには、絶対にＳＦＡ・ＣＲＭが必要である、

ということを。

では、

「アプローチすべき顧客に対する行動を適切にマネジメントする」という「基本」を遂行するためには、ＳＦＡ・ＣＲＭをどのように活用すれば良いのでしょうか？

もちろん「組織マネジメント」と「セルフマネジメント」の両面から考えなくてはなりません。

大切なテーマですので、続きは次週に譲りたいと思います。