1月もいよいよ最後の週ですね。

「毎年1月ってあっという間に終わるな・・・」

そう感じておられる方も多いかもしれませんが、泣いても笑っても今月は残すところ3営業日ですので、せっかくなら元気に「2015年最初の月」を突っ走っていきましょう。

それでは、今週の「ＳＦＡ・ＣＲＭ本音ブログ」に入っていきたいと思います。

前回のブログでは、

以下に定義する「マネジメントの差別化」の基本的な考え方について、

＜マネジメントの差別化についての基本的な考え方＞

「マネジメントの差別化」とは、「何か特別なマネジメントの方法」を意味するものではなく、「アプローチすべき顧客に対して行動できていない」という事実を正確に捉えると共に、その事実をそのまま放置しない、といった「基本的なこと」「当たり前のこと」を愚直に遂行できる力そのものを意味する。

その根拠となり得る「多くの企業で見受けられるマネジメントがマネジメントとして機能していない現実」について述べました。

具体的には以下のような現実が存在する、ということでしたね。

■アプローチすべき顧客の選定

・アプローチすべき顧客をターゲティングするための情報が存在しない

・アプローチすべき顧客の選定が営業担当者任せで組織として管理されていない、など

■実際のアプローチ

・アプローチしたかどうかまで追いかけていない（判断する情報も存在しない）

・営業担当者からの自己申告で状況を把握している（報告はさせるけどフィードバックはない）、など

■改善への取り組み

・アプローチしたことの報告が目的になっており特に改善活動は行われていない

・マネージャーも上位者へ報告することがメインであり部下に形だけの改善指示しか行わない、など

また、

「アプローチすべき顧客に対する行動を適切にマネジメントする」という「基本」を遂行するためには、ＳＦＡ・ＣＲＭが絶対に必要になる、ということもお伝えしました。

今週は前回の続きとして、

マネジメントの基本を遂行するにあたり、ＳＦＡ・ＣＲＭをどのように活用すれば良いのか、について述べていきたいと思います。

まずは、マネジメントの基本を遂行するための「ＳＦＡ・ＣＲＭの活用」について、そのポイントを先ほど振り返りで確認した「マネジメントがマネジメントとして機能していない現実」の3つの切り口で考えてみたいと思います。

①アプローチすべき顧客の選定

②実際のアプローチ

③改善への取り組み

まず・・・、

①アプローチすべき顧客の選定、についてですが、別の表現を使うと「顧客ごとの営業アプローチの優先度を明確にする」ということになります。

これは「優先度が高いか？それとも低いか？」という二者択一ではなく、顧客に序列をつける、ということですよね。

このとき、すべての顧客を順番に序列化することは無駄な作業になりますので、大枠で顧客を分類しておく、という考え方が必要です。

この分類のことを「顧客セグメント」や「顧客ランク」などと表現します。

ちなみに・・・、

ここで重要なことは何だと思いますか？

それほど難しく考える必要はありません。

ポイントは次の２つです。

「顧客セグメント（顧客ランク）」を各顧客にどう割り当てるべきか？

「顧客セグメント（顧客ランク）」が割り当てられた顧客情報をどう管理するべきか？

まず、

「顧客セグメント（顧客ランク）」を各顧客に割り当てる、

についてですが、その手順は次の通りです。

（１）何らかの基準値を使って顧客を大まかに分類する

（２）大まかに分類された顧客群に、優先度が意味づけされた「顧客セグメント（顧客ランク）」を設定する

（３）顧客と「顧客セグメント（顧客ランク）」不適合先を抽出し、適切な「顧客セグメント（顧客ランク）」を設定する

次に、

「顧客セグメント（顧客ランク）」が割り当てられた顧客情報の管理ですが、これは以下の条件を満たす必要があります。

（１）顧客情報の一元化

（２）顧客情報とアプローチ事実の紐づけ

「顧客セグメント（顧客ランク）」を各顧客に割り当てる際の手順に含まれる

（１）の何らかの基準

（２）の優先度の意味付け

（３）の不適合先

とは何なのか！？

「顧客セグメント（顧客ランク）」が割り当てられた顧客情報を管理する際、なぜ以下の条件を満たす必要があるのか？

（１）顧客情報の一元化

（２）顧客情報とアプローチ事実の紐づけ

詳細は次週に譲りたいと思います。