今日で3月も終わりですね。

本格的な春の到来です。

東京もあちこちで桜が咲き、とても綺麗な風景を楽しむ事ができます。

皆さんもそれぞれの「2015年・春」を楽しんでくださいね。

それでは今週の「ＳＦＡ・ＣＲＭ本音ブログ」に入っていきましょう。

今回から新シリーズのスタートです。

本シリーズは、「企業の成長が生み出す営業マネジメントの課題とは！？」と題し、企業の成長に伴って生じる「営業マネジメント上の課題」と「その解決の方向性」について考えていきたいと思います。

企業が成長する、ということは何を意味すると思いますか？

答えは簡単です。

『変化』です。

「企業の成長はあらゆる変化を生み出す」ということです。

営業マネジメントという観点から考えた場合、この変化には大きく以下の3つの軸があります。

①人員面の変化

②営業面の変化

③管理面の変化

企業が成長するときは、必ずと言って良いほど上記3つの軸のどこかに何らかの変化が生じます。

ちなみにですが、成長の壁にぶつかり、頭打ちになってしまう企業に共通してみられる要因の一つに、次のような歴史的背景が存在します。

成長に起因する変化に対応しなかった

更に付け加えると、

主なマネジメントが現場の力技で行われてきた

という歴史的背景も存在します。

私はこの力技のマネジメントのことを、

『刹那的マネジメント』と呼んでいます。

企業が成長したにも関わらず、これまでと同じ「刹那的マネジメント」を継続してしまうと、いったいどうなってしまうのか。

具体的な変化の内容と、刹那的マネジメントを継続することで生じる課題・問題点を掘り下げていきたいと思います。

まず、

①人員面の変化について考えてみましょう。

企業の成長に伴って、人員面にどのような変化が生じるか？

実は、難しく考える必要は全くないんですよね。

主な人員面の変化は以下の2点です。

(1)営業人員が増える

(2)営業マネージャーが増える

(1)営業人員が増える、からイメージしてみてください。

現場の営業人員が増えたにも関わらず、これまでの刹那的マネジメントが継続された場合、営業マネジメントの現場では、どのような弊害が生じるでしょうか？

(2)営業マネージャーが増える、からイメージしてみてください。

現場の営業マネージャーが増えたにも関わらず、これまでの刹那的マネジメントが継続された場合、営業マネジメントの現場では、どのような弊害が生じるでしょうか？

その答えは、次週のブログに譲ることにします。