来月になりますが、東京で1回、大阪で1回のセミナーを開催します。

詳しいことは今回のセミナーの共催企業が作成してくれている申込サイトの完成をもって改めて告知しますね。

取り急ぎ日時のみご報告しておきます。

大阪開催：5月20日（水）

東京開催：5月27日（水）

おかげ様で毎回ご好評いただいているセミナーですので興味のある方は是非ともご参加ください。

それでは今週の「企業の成長が生み出す営業マネジメントの課題とは！？」に入っていきたいと思います。

前回のブログでは、

企業の成長が要因となる以下の３つの「変化」のうち、

①人員面の変化

②営業面の変化

③管理面の変化

「①人員面の変化」を取り上げました。

具体的には、

(1)営業人員が増える、という変化が生じた際に誘発される課題について考えていきました。

営業人員が増えたにも関わらず、これまでと同じ「力技」のマネジメントを継続してしまうと、「戦略の実行状況」や「営業の活動状況」が見えなくなってしまい、次のような課題が引き起こされる、ということでしたね。

『営業の属人化』

『結果のみの管理』

マネジメントが機能しなければ、

プロセスは本人任せになってしまう。

プロセスが見えなければ、

結果だけを見て判断せざるを得なくなってしまう、ということでした。

今週も前回の続きとして、「①人員面の変化」について掘り下げていきましょう。

テーマは、(2)営業マネージャーが増える、です。

(2)営業マネージャーが増える

企業の成長に伴って営業人員が増えれば、管理者1人当りの部下の人数が増えてしまうので、その対策として営業マネージャーを増やす、というのは自然な流れですよね。

ちなみに営業マネージャーが増えるとは、別の表現を使うと次のようになります。

異なるマネジメントの考え方（思想・手法）を持つ人員が増える

もし、個人の能力に依存した力技の営業マネジメント（刹那的マネジメント）が横行している中で、異なるマネジメントの考え方を持つ人員が増えてしまったらどうなるでしょうか？

答えは簡単です。

会社として、組織としての公式なマネジメントは、

最低限のレベル（主に売上・利益の結果管理のみ）でしか機能しなくなる、ということですね。

その結果、どのような課題が引き起こされることになると思いますか？

そうです。

会社として、組織としての公式なマネジメントが最低限のレベルでしか機能しなくなるということは、マネジメントは現場任せ、ということなので、次の2つの課題を誘発してしまうんですよね。

『属人的なマネジメント』

『組織間格差』

どの営業マネージャーの部下になるかで「指示されること」も異なれば、「報告すべきこと」も異なる、ということです。

また、会社として、組織としてのマネジメントの「思想・手法」もなければ、「あるべき姿」も不明確であるため、「正義」は営業マネージャーが握ることになってしまいます。

ある組織では、営業マネージャーが尊敬されており、指示・命令がしっかりと機能する。

別の組織では、営業マネージャーが舐められており、指示・命令がまったく機能しない、といった事態を招くことにもなりますよね。

これって、とてつもない組織間格差を生んでしまうことになるんです。

そして「人の成長」にも甚大な影響を与えることになります。

営業マネージャーの成長にも。

営業パーソンの成長にも。

少し長くなったので続きは次回に譲ります。