ゴールデンウィークが終わりました。

気が付けば5月も中旬に差し掛かっているわけですから、

いつも以上にエンジン全開で5月を乗り越えていく必要がありますね。

ところで、この時期になると取り沙汰されるのが「五月病」です。

個人的には「五月病」の一番の予防策は、

「仕事を好きになろうとすること」

「与えられた仕事に全力で打ち込もうとすること」だと考えています。

「～しようとすること」と表現しているのは、

「心の持ち方」を前面に出したかったからなんですよね。

 経営の神様・松下幸之助さんの教えに次のようなものがあります。

仕事を好きになれ。

好きになれば工夫する。

工夫すれば成果が上がる。

成果が上がればさらに好きになる。

仕事は甘いものでありません。

「五月病」の主役ともいえる新入社員は、高い付加価値が求められる責任の重い仕事を最初から任されるようなことはありませんよね。

そういう意味では面白みに欠けたり、精神的に苦痛を感じる仕事が中心になってしまうかもしれません。

「面白くない」「精神的に苦痛」だからこそ、

仕事を好きになるには「意識して仕事を好きになろうとしなければならない」というのが私の考えなんです。

最後に松下幸之助さんの教えをもう一つ。

『現在与えられた今の仕事に打ち込めないような心構えではどこの職場に変わっても決していい仕事はできない。』

本質を突いていると私は思います。

それでは今週の「企業の成長が生み出す営業マネジメントの課題とは！？」に入っていきたいと思います。

前回のブログでは、

企業の成長が要因となる以下の３つの「変化」のうち、

①人員面の変化

②営業面の変化

③管理面の変化

2つ目のテーマとして「②営業面の変化」を掘り下げ、その変化のポイントとして、次の2つを取り上げましたね。

(1)顧客が増える

(2)案件が増える（「提案商材が増える」も含みます）

今週は前回の続きとして、上記2つの側面で変化が生じたにも関わらず、これまでの刹那的マネジメントを継続してしまった場合、

営業マネジメントの現場でどのような弊害が生じるのかについて考えていきたいと思います。

(1)顧客が増える

企業の成長に伴って取引が発生する顧客や、引き合い顧客が増える、というのは自然な流れですよね。

ちなみにここで言う顧客とは、法人顧客の中に存在する個人も含んでいることを理解しておいてください。

名刺交換をする度に、ネットや電話から問い合わせがある度に、法人顧客、その法人顧客の中にいる個人の方、の数が増えていくことになります。

更にここで重要なことは、名刺やネットの問い合わせページから得られる「顧客名、住所、電話番号、メールアドレス」を蓄積・共有することではない、ということです。

もちろんこういった情報も重要なのですが、

もっと重要な情報は「顧客と接触することで得られる情報」なんですよね。

顧客名、住所、その企業の代表電話番号、代表メール、代表者名、売上高、事業概要、といった情報は「お金さえ出せば外部の業者から購入することができる情報」といえます。

しかし、その顧客と接触することで得られる「一歩踏み込んだ情報」はお金をいくら出しても得ることはできません。

このことを前提にして考えていみましょう。

企業の成長に伴って顧客が増えていく中で、これまでと同じ力技での顧客管理を継続すると、どうなってしまうのか？

難しく考える必要はありません。

まず間違いなく、

顧客ことはその顧客と接触している営業担当者に直接聞かないと分からなくなっていくでしょう。

これってどういうことかお分かりでしょうか？

そうです。

『顧客情報の属人化』です。

顧客が企業に付いているのではなく、営業担当に付いている、という状態になるんですよね。

顧客のことは営業担当者が知っている

企業としてあるべき姿ではない、と言い切れます。

また、営業担当者に聞かなければ詳細が分からない状態で、その営業担当者が異動になったり、会社を辞めてしまったりすると、どうなってしまうのか？

そうです。

『引き継ぎの非効率』です。

想像を絶するような非効率な引継ぎ業務が行われ、気が付けば顧客離れを招いている、という事態に陥ってしまうんですよね。

顧客を組織的にマネジメントしなければ、

顧客情報は担当者だけが把握することになってしまいます。

組織的に顧客情報を把握できなくなってしまうと、

担当交代の引き継ぎがスムーズに行えなくなってしまいます。

その結果、誰が一番迷惑を被るかお分かりでしょうか？

そうです。

答えは「顧客に迷惑が掛かる」なんです。

少し長くなったので続きは次週に譲りたいと思います。