「都構想」でニュースを賑わす大阪のホテルでこのブログを書いています。

今回の住民投票の結果が「正しかったのか」それとも「大きなチャンスを逃したのか」については、これから作られる大阪の歴史が証明してくれることでしょう。

それにしても橋本氏の「行動力」と「潔さ」には頭が下がりますね。

引退会見に臨む橋本氏の姿をＴＶで見ましたが、思わず目頭が熱くなりました。

橋本氏の笑顔、本当に素敵でした。

そして、本当にお疲れ様でした。

これからの益々のご活躍を心よりお祈り申し上げます。

 それでは今週の「企業の成長が生み出す営業マネジメントの課題とは！？」に入っていきたいと思います。

前回のブログでは、

企業の成長が要因となる以下の３つの「変化」のうち、

①人員面の変化

②営業面の変化

③管理面の変化

「②営業面の変化」を取り上げました。

具体的には、

(1)顧客が増える、という変化が生じた際に誘発される課題について考えていきました。

個人の能力に依存した力技の営業マネジメント（刹那的マネジメント）が横行している中で、

取引が発生する顧客や、引き合い顧客が増えてしまうと、会社として組織として顧客に関する情報を把握することができなくなり、次のような課題が引き起こされる、ということでした。

『顧客情報の属人化』

『引き継ぎの非効率』

顧客を組織的にマネジメントできなければ、当然のように顧客情報は担当者だけが把握することになり、担当交代時の引き継ぎもスムーズに行えなくなってしまいますよね。

ここは非常に重要なテーマなので、

今週も(1)顧客が増えるを深掘りしていきたいと思います。

営業担当が交代する際の引き継ぎ業務が非効率化することで、

いったい誰が一番迷惑を被るのか？

答えは「お客さま」ですよね。

人間は本質的には「変化」を嫌う生き物です。

別の表現をすると、何らかの「変化」にストレスを感じる生き物、とも言えます。

このストレスは「担当営業が交代になる」ときにも当然のように発生します。

恐ろしいのはこの「ストレス」が過剰にお客様に掛かってしまうと、

「顧客離れ」を引き起こしてしまうことなんですよね。

「営業担当者が交代したら顧客を失った」という話は、顧客情報の管理が営業担当者任せになっているような企業では決して珍しいことではありません。

だから「引き継ぎ」には細心の注意が必要なんです。

大切なお客様に「ストレス」を与えないように「営業担当者の交代」ができるよう常日頃から準備しておかなければならない、ということなんです。

「ＣＳ（Customer Satisfaction）の向上」や「顧客第一主義」をスローガンとして掲げる企業は多いですが、顧客情報を「顧客目線」でマネジメントできている企業は圧倒的に少ないと言えます。

会社が成長すれば、当然のように取引顧客や、引き合い顧客が増えてくる。

ここが分かれ道です。

会社として組織として「顧客情報」をマネジメントする企業文化を創っていくのか？

営業担当者が属人的に「顧客情報」をマネジメントする企業文化を創っていくのか？

どちらの企業文化を創っていかなければならないのかは、考えるまでもありませんよね。