今週の『拝啓 経営者様 本音ブログ』は前回に引き続き、

営業の「かもしれない」

をもう少し深く考えていきたいと思います。

前回のブログでは、

クロージングが阻害されるかもしれないリスク

クロージングが遅延するかもしれないリスク

について述べました。

「リスクを想定」するのは「対策」を打つためのアプローチである、

ということでしたね。

今週はもう一歩踏み込んで考えていきます。

ちなみに・・・、

「リスクを想定」して、「対策」を打つのは何のためでしょうか？

この質問をすると、

「クロージングするため」

という回答がほとんどです。

しかし、

「クロージングするため」

だけでは不十分です。

「最短期間でクロージングするため」

が正解なんです。

この「最短期間」という考え方をしっかり認識している営業パーソンは、「リスクの想定」も、その「対策」もアンテナが高いと言えます。

なぜだかお分かりでしょうか？

「最短期間」の考え方を持つ営業パーソンは、

「最短のクロージングプラン」を立てる、

ということを自然とやっているからです。

要は、

「1日でも早く受注できればいいなぁ～」ではなく、

「最短で受注できるとしたら〇月〇日だな」という思考を持っている、

ということです。

そして・・・、

自分が想定する最短の受注日から逆算して、

いつまでに、

何を明確にし、

何をクリアしなければならないか、

を考え、自分のアクションへと落とし込んでいるのです。

今回のブログでお伝えしたかったことは、

 この「クロージングプランを創る」ことの重要性です。

クロージングプランを創るときのポイントは、

「最短で受注するためのタスク」を明確にする、ということです。

このとき、タスクはお客様側にも発生しますよね。 

稟議申請や社内ネゴシエーションなど、

「お客様側に動いてもらわなければならないタスク」

が必ず存在するはずです。

従って・・・、

「クロージングプランを創る」ということは、

自分の思い込みだけで創っても意味がない、

ということになるのです。

では、どうすれば良いのか？

答えは、

テストクロージング

です。

クロージングプランを策定する際の最も重要なアクションが、

テストクロージング

というアプローチになるのです。

少し長くなりそうなので、

テストクロージングを中心とするここから先の話は次週に譲りますね。