すっかり秋になってきましたね。

この時期は「プロ野球をドームじゃない球場で見たい！」といつも思います。

東京近郊であれば神宮球場、千葉マリンスタジアムあたりが気持ちいいでしょうか。西武ドームもドームとはいえ自然の風が入ってくる球場なのでこの時期は最高かもしれませんね。

皆様もそれぞれの秋をお楽しみください。

それでは「拝啓 経営者様本音ブログ」へ入っていきたいと思います。

前回のブログでは、

お客様のことを深く知るための「聴く力」の源泉となる「仮説力」について述べました。

仮説力とは「結論」を先に導き出す力であり、

営業の場面では、先に導いた「結論」が適切かどうかを情報を得ながら分析（検証）することが重要である、

と説明しました。

仮説を立てることができるから、

「自分が必要な情報が何なのか」が明確になる、

仮説を立てることができるから、

「相手に気づいて欲しいこと」「着地させたい方向」が明確になる、

ということでしたね。

今週から、同じシリーズの新たなテーマに入っていきたいと思います。

お客様が動かない要因＝お客様本人の中に原因がある

①組織的な権限・影響力：強い　情報量：十分

②組織的な権限・影響力：強い　情報量：不十分

③組織的な権限・影響力：弱い　情報量：十分

④組織的な権限・影響力：弱い　情報量：不十分

今回からは、

「③組織的な権限・影響力：弱い　情報量：十分」というケースに焦点を当てていきたいと思います。

営業パーソンにとって重要なことの一つに「誰に会っているか？」というテーマがありますよね。

もちろん「組織的な権限や影響力が高く、意思決定の最短距離にいる人に会いたい」と世界中の営業パーソンが願っていることと思います。

生命保険や自家用車などの個人が相手となるBtoCのビジネスモデルであれば、最終的な意思決定権を持つ個人に直接話ができるケースがほとんどですよね。

しかし、法人が相手となるBtoBのビジネスモデルの場合は随分と事情が異なり、相手の組織が大きくなればなるほど意思決定権を持つ人に会うのが困難になるケースが増えてきます。

これを別の言い方にすると、

BtoBのビジネスモデルの営業現場では、

「意思決定権を持たない人とのやり取りの方が圧倒的に多くなる」ということになります。

なぜ、このようなある意味当たり前のことを述べているかというと、

そこに「営業現場のトラップ」が存在するからなんです。

みなさんは、営業の現場で目の前に座っているお客様の組織上の権限や影響力をどのように見極めますか？

最初はやはり、名刺に記載される部署、役職を見て判断することになりますよね？

しかし・・・、

表面上の情報だけで相手の権限・影響力を判断するのは危険です。

例えば、あなたがＳＦＡ・ＣＲＭツールを提案する営業パーソンだとしましょう。

お客様の方からホームページを通じて問い合わせが入りました。

初めての訪問なので当然名刺交換しますよね。

そこに「経営企画部 担当課長」と書いてある。

「ふ～ん。経営企画部なんだ。経営全般のことを考える部署だから経営層に近いポジションだよな～」

「担当課長だから意思決定権は無いだろうけど、ＳＦＡ・ＣＲＭの検討を任されているんだろうな～」

ハッキリ言って、このような先入観と期待を持つことはとても危険です。

なぜなら、そこに「営業現場のトラップ」が存在するからです。

今回は、お客様の方から問い合わせがあった初回訪問の場面を例に出していますが、初回訪問の際に営業パーソンが発揮すべき主な力は次の2つです。

『聴く力』

そして、

『察する力』

聴く力については、これまで何度か説明してきているので今回は割愛しますね。

（まだまだ深堀りできるテーマですがそれはまた別の機会で）

今回、焦点を当てたいのは『察する力』の方なんです。

貴重な営業パーソンのリソースを無駄にしないためには、この「察する力」を養う必要があります。

新しいテーマであり、少し長くなりそうなので今週はここまでにしますね。