営業の「かもしれない」とは！？ をシリーズ化して今回で11回目となりました。  

深掘りしようと思えばいくらでもできてしまうので、「そこそこのところで本シリーズも完結しなければ・・・」と考えていたのですが、気が付けば10回を超えてしまいました。

せっかくですので、もう少しお付き合いください。

それでは本題へ入っていきたいと思います。

前回のブログから、

お客様が動かない要因が「お客様本人の中に原因がある」場合を、

以下の①～④に分類し、

①組織的な権限・影響力：強い　情報量：十分

②組織的な権限・影響力：強い　情報量：不十分

③組織的な権限・影響力：弱い　情報量：十分

④組織的な権限・影響力：弱い　情報量：不十分

「③組織的な権限・影響力：弱い　情報量：十分」というケースに焦点を当てています。

先週は、

このケースを深掘りしていく大前提として、以下の事項をご説明しました。

・BtoBのビジネスモデルの営業現場では意思決定権を持たない人とのやり取りの方が圧倒的に多くなる

・情報が少ない段階で営業パーソンが発揮すべき主な力は『聴く力』『察する力』の２つである

なぜ、この2点が大前提になるのかというと、

そこに「営業現場のトラップ」が存在するから、と述べました。

ちなみに、

「営業現場のトラップ」は、営業パーソン側の『期待』と『思い込み』で引き起こされることがほとんどなんですよね。

何が言いたいのかというと・・・、

商談の席で対峙するお客様の中には、

残念ながら次のようなタイプの人が存在する、ということです。

「組織的な権限など持ち合わせていないのに、さも権限があるような発言・振る舞いをする」

「組織的な影響力など持ち合わせていないのに、経営層や他部門の人間を巻き込むことができるような発言をする」

「会社としては全く話に挙がっていないのに、組織として検討しているような発言をする」

「実際にはさらさら動く気は無いし、動くこともできないのに、すぐに動けるような発言をする」

名刺などの限られた情報だけで営業パーソン側の『期待』と『思い込み』が大きくなってしまうと、次のような「かもしれない」のアンテナが機能しなくなってしまう可能性があるんです。

この人は「組織的な権限など持ち合わせていないのかもしれない」

この人は「組織的な影響力など持ち合わせていないのかもしれない」

この人は「会社としては全く話に挙がっていないのかもしれない」

この人は「実際にはさらさら動く気は無いのかもしれない」

商談を効率的に進めていくためには、最もコミュニケーションを取ることになる先方の担当者をシビアな目で見ることの重要性を忘れないでくださいね。

常に「かもしれない」のアンテナを立てておくことが必要です。

ある意味、今回のケースの場合、

最もリスクになるのは「組織的な権限・影響力：弱い」という事実そのものを見抜くのに時間がかかり過ぎることだと言えます。

ちなみに、仮に見抜けたとしても、

「組織的な権限ってあるんですか？」

「組織的な影響力ってあるんですか？」

「会社としては全く話に挙がってないんじゃないですか？」

「動く気はありますか？」

とストレートに聞くわけにはいきませんよね。

では、どうするか？

続きは・・・、

次週に譲りたいと思います。