『営業のかもしれないとは！？』をテーマにシリーズ化して進めています。

前回のブログでは、

お客様が動かない要因が「お客様本人の中に原因がある」場合を、

以下の①～④に分類し、

①組織的な権限・影響力：強い　情報量：十分

②組織的な権限・影響力：強い　情報量：不十分

③組織的な権限・影響力：弱い　情報量：十分

④組織的な権限・影響力：弱い　情報量：不十分

「③組織的な権限・影響力：弱い　情報量：十分」に焦点を当てました。

具体的には、

上司のパフォーマンスを最大化できる営業パーソンは、

「上司に同行してもらうだけ」ではなく、

同行してもらって「何をしてもらいたいのか」を明確にする力を持っている、ということでしたね。

すなわち・・・、

上司に同行してもらう目的は、

「商談を上司に丸投げして助けてもらうこと」ではなく、

「上司にしてもらった方が良いことを依頼すること」ということです。

従って、

営業パーソンは考えなくてはならないんでしたよね。

「上司に何をしてもらったらこの商談はより良い方向に進むのか？」ということを。

「③組織的な権限・影響力：弱い　情報量：十分」はこれぐらいにして、

今週から、

「④組織的な権限・影響力：弱い　情報量：不十分」というケースに焦点を当てていきたいと思います。

このケースで考えるべきことは、

もともと組織的な権限や影響力が弱いと思われる相手に、

時間をかけて十分な情報を与えることが得策かどうか、

ということです。

要は、

時間をかけて十分な情報をこちらから与えたからといって、

商談が良い方向へ向かうかどうかは分からない、

ということですね。

そのため、

相手が「組織的な権限・影響力が弱い」場合、

次のことが重要になります。

それは・・・、

与える情報の『取捨選択』です。

ハッキリ言ってしまうと、

「この人に話をしても前に進まないだろうな」と感じる相手に、

「この人に話をすれば前に進むだろうな」と感じる相手と、

同じ情報を与えても意味がない、

ということです。

これは、

「③組織的な権限・影響力：弱い　情報量：十分」のケースでも共通していえることなのですが、

目の前にいるお客様側の担当者が「組織的な権限・影響力：弱い」という場合、

「いかに他の人を巻き込むよう促していけるか」が勝負といえます。

そして、

すでに以前のブログでも述べましたが、

目の前の担当者の直属の上司を含め、他の人を巻き込むよう促していくなかで、

「動く気があるのか？動ける人なのか？」

それとも

「動く気が全くないのか？」を見極めていく、

ということです。

他の人を巻き込むよう促していくための情報の与え方としてポイントになるのは、

その企業に関することで、

その担当者が知らない情報にフォーカスを当てる、

ということです。

分かりやすく表現すると、

ある〇〇という情報が非常に重要な事項であることを伝え、

その情報はお客様企業内でしか確認できない情報であることを説明し、

社内でその情報について集めてもらうよう働きかけていく、

ということです。

例えば、

「今回の検討の場合、御社における〇〇に関する情報を明らかにしておく必要があるのですが、〇〇についてご存知ですか？」

という形で投げ掛けてみるわけです。

もちろん、

「この人は〇〇については知らない」

ことが前提です。

〇〇は重要なことである。

しかし、あなたはそのことを知らない。

うちのサービスを利用する・しないは別にして、

〇〇について調べる必要があるのは間違いないから、

御社がこの件を検討するにあたり必ず調べてください、

という形で投げ掛ける、ということです。

このとき、

「〇〇は重要である」ということを担当者と共有できていることが重要です。

そして、見極めるのです。

本当に〇〇について調べようとするかどうかを。

少し長くなったので続きは次週に譲りますね。