今日はハロウィンですね。

いつから日本ではこんなにもハロウィンが盛り上がるようになったのでしょうか。

数年前では考えられないぐらいの盛り上がりを見せていますよね。

（渋谷がとんでもないことになっていました笑）

日本でハロウィンが流行した真因は何だろう？

ネット調べてみると次のように分析している人がいました。

・facebookの流行

・コスプレの市民権獲得

・ゆるい人間関係

これって、

コミュニケーションツールに起因する社会との関わり合い方に変化が生じた、ということなんでしょうね。

いずれにしても私はハロウィンとは縁がないようで、今もオフィスでこのブログを書いています。

それでは今週も『営業のかもしれないとは！？』を進めていきたいと思います。

ちなみに、営業の「かもしれない」とは！？シリーズは今回で完結です。

前回のブログでは、

お客様が動かない要因が「お客様本人の中に原因がある」場合を、

以下の①～④に分類し、

①組織的な権限・影響力：強い　情報量：十分

②組織的な権限・影響力：強い　情報量：不十分

③組織的な権限・影響力：弱い　情報量：十分

④組織的な権限・影響力：弱い　情報量：不十分

「④組織的な権限・影響力：弱い　情報量：不十分」に焦点を当てました。

相手が「組織的な権限・影響力が弱い」場合、与える情報の『取捨選択』が重要であり、「いかに他の人を巻き込むよう促していけるか」が勝負になる、ということをお伝えしました。

目の前の担当者の直属の上司を含め、他の人を巻き込むよう促していくなかで、

「動く気があるのか？動ける人なのか？」

それとも

「動く気が全くないのか？」を見極めていく、

ということでしたね。

他の人を巻き込むよう促していくための情報の与え方としてポイントになるのは、

その企業に関することで、

その担当者が知らない情報にフォーカスを当てる、

ということでした。

例えば、

〇〇は重要なことである。

しかし、あなたはそのことを知らない。

うちのサービスを利用する・しないは別にして、

〇〇について調べる必要があるのは間違いないから、

御社がこの件を検討するにあたり必ず調べてください、

という形で投げ掛ける、ということでしたね。

そして、見極める。

本当に〇〇について調べようとするかどうかを。

このアプローチを取り、

「動く気があるのか？動ける人なのか？」

それとも

「動く気が全くないのか？」を見極めた結果、

「動く気がある」ことが垣間見えたら、本格的なスイッチを入れて良いと思います。

そしてここからは、

「お客様が組織内で動きがとりやすいよう全面的に協力する」という姿勢を見せることが重要です。

なぜだかお分かりですか？

そうです。目の前にいる相手は「組織を動かしたいけど、権限も影響力も無い人」だからですよね。

全面的な協力姿勢を見せてその相手と「同志」になりましょう。

組織的な権限や動かす力は弱いが「何とかしよう」とするこの一点で「同志」になるのです。

私は、このスタンスで「動きそうにない山」を動かした営業パーソンをたくさん見てきました。

逆に、

相手の「動く気」を見極めることができなかったために、ダラダラとお客様の自己満足や暇つぶしにつき合わされ（営業パーソン本人は気づいていない）、挙句の果てに「失注」してしまう営業パーソンもたくさん見てきました。

商談は生き物です。

対峙する相手によっても、タイミングによっても、商談の進め方を柔軟に変えていかなければなりません。

しかし・・・、

基本軸は同じだと考えています。

基本軸①　

目の前にいる相手（人間）を知ることを優先すること

基本軸②　

相手を見極めること

基本軸③　

同志になること

基本軸③まで進むことができれば「受注できる」ということではありませんが、

商談初期の「検討をテーブルに乗せてもらう」という第一ステップはクリアできたことになると思います。

ちなみに・・・、

営業力の乏しい営業パーソンはこの基本軸の真逆のことをするんですよね。

基本軸①の真逆

自社の商品・サービスを知ってもらうことを優先する

基本軸②の真逆　

相手の言葉や役職を鵜呑みにして勝手に相手に期待する

基本軸③の真逆

媚びへつらう

これからの営業パーソンは「自分たちはお客様のために存在している」という誇りを持って、お客様から信頼される存在、必要とされる存在になろうする気概が絶対に必要だと思います。

素晴らしい営業パーソンが1人でも多くなれば、日本経済はまだまだ良い方向に向かう。

私はそう信じています。