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レジェンドな経営者と反面教師の本音ブログ

営業の仮説力とは!?⑤

2014年12月05日

今年も残すところ4週間となりました。

多くの企業が12月26日を仕事納めに設定していることを考えると、

実質稼働は残り3週間になります。

 

この時期、経営層や営業パーソンの方々は年末の挨拶周りでお忙しい時期ですよね。今週末は強烈な寒波が襲来するようですので(特に日本海側)、くれぐれも体調管理にだけはお気を付けください。

 

 

 

それでは「拝啓 経営者様 本音ブログ」に入って行きたいと思います。

 

 

 

複数週にわたって、営業の仮説力が発揮される以下のフェーズのうち、

 

①ビジネスチャンス(具体的な案件)を創出するための仮説力

②案件を前進させるための仮説力

③クロージングのための仮説力

 

①ビジネスチャンス(具体的な案件)を創出するための仮説力

に焦点を当ててきました

 

 

前回のブログでは、

ビジネスチャンスを創出するための仮説力として重要な位置付けといえる

「顧客ニーズの想定」

について掘り下げを行いました。

 

 

顧客のニーズを想定する際の大前提として、

「ニーズに対する顧客のポジショニング」

についてご説明しました。

 

課題・問題点を「認識している」「認識していない」という軸と、

課題・問題点に対して「対策している」「対策していない」という軸の、

2軸で顧客のポジションがどこにあるのかをマトリクス上に想定する、

ということでしたね。

 

 

 

今週も引き続き「顧客ニーズの想定」を掘り下げて行きたいと思います。

 

 

 

「顧客のニーズを想定」する際のポイントとして、断言できることがあります。

 

 

それは・・・、

顧客ニーズは複数パターン想定しておく

ということです。

 

これは、

最終的に同じ商品・サービスを提案することになる、としても同じです。

 

顧客ニーズは、解決手段としてその商品・サービスへと導かれることになる源泉なんです。

 

その源泉は多様性を備えるものであり、

たとえ同じ解決手段に導かれるとしてもそれぞれに明確なストーリーが流れている、ということです。

 

 

顧客ニーズを複数パターン想定するためには何が必要になるのか? 

 

その答えは、豊かな経験を持ち、高いパフォーマンスを出し続ける営業パーソンの何が優れているのか?

を考えることでヒントを得ることができます。

 

それは、

「ニーズの引き出し」が多様である

ということです。

 

 

逆に「ニーズの引き出し」が少ない営業パーソンが商談の席でやってしまうのが「決め打ち営業」です。

 

 

「決め打ち営業」とは、顧客のニーズや購買に至るプロセスを無視していきなり商品・サービスを売り込み始める営業スタイルのことを意味します。

 

 

つまり、

ニーズから提案という流れではなく、

商品・サービスありきからの提案

ということです。

 

 

この営業スタイルは「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」という表現が最も適切だと思います。

 

 

 

そして、この営業スタイルの営業パーソンに共通するのが、

「顧客が何故その商品・サービスを購入したのか?」

について考えもしなければ、関心すら無い、ということです。

 

 

そりゃそうですよね。

 

「顧客が何に困っているか?」

よりも

「自社の商品・サービスの魅力をいかに伝えるか?」

が優先されているわけですから、「なぜ購入したのか?」なんて気にするはずがありません。

 

 

 

需要が供給を上回り、相手のニーズが明確であるプル型の商談であれば、そのスタイルでも良いのかもしれません。

 

 

しかし、

モノやサービスが溢れる中、ニーズが多様化し、競争環境も激しい状況の中で、こちらから働きかけて案件を生み出そうとする動きが重要視される現代においては、この営業スタイルは通用しなくなっている、ということです。

 

 

顧客のニーズに関心も持たずに、一方的に売り込み営業をかける。

当の本人は自分の営業スタイルに疑問を持っていなかったりすると、一生懸命説明したことから勝手に「手ごたえ」を感じてしまい、見込案件を何件も登録する。

気が付くと「失注の山」が積み上がり、受注率が極端に低い状況に陥ってしまう。

 

 

このような営業パーソンを生み出さないためにも、

営業マネージャーは、

部下が「案件を持っているか?」を気にする前に、

その案件が「どう生み出されたのか?」に目を向ける必要がありますよね。

 

 

顧客の課題・問題点(認識していないを含む)、顧客ニーズ、そのニーズを満たす提案ロジック、このあたりを適切に見極めることが、これからの営業マネジメントの重要なポイントであり、人材育成に直結する重要なテーマになる、ということですね。

 

 

 

続きは次週に譲りたいと思います。

 

  

 

 

 

 

 

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