本年初めての「拝啓 経営者様 本音ブログ」ですね。

引き続き毎週更新していきますので、今年もよろしくお願いします。

昨年の11月から、営業の仮説力が発揮されるフェーズを以下の３つに分類し、

各テーマの掘り下げを毎週行ってきました。

①ビジネスチャンス（具体的な案件）を創出するための仮説力

②案件を前進させるための仮説力

③クロージングのための仮説力

今週も、

①ビジネスチャンス（具体的な案件）を創出するための仮説力

の深掘りを行っていきたいと思います。

このペースで書いていくと、

いつになったら「②案件を前進させるための仮説力」に入っていけるのかと私自身も不安になりますが、重要なテーマなので今しばらくお付き合いください。

前回は、

「顧客が関心を持ちそうなストーリーを模索する」

をテーマにしました。

「顧客が関心を持ちそうなストーリーを模索する」ためには、

「自分が顧客に何を聴かなければならないかを分かっている」

「顧客に気づいてもらう必要があることが何なのかを分かっている」

「自分が着地させたい話の方向が分かっている」

という「3つの分かっている」が必要になる、ということをご説明しました。

ビジネスチャンスを創出するためには顧客のニーズを複数パターン想定し、その顧客ニーズと自社の製品・サービスとを結びつけるストーリーを想定する仮説力が重要になることをご理解いただけたと思います。

ちなみに・・・、

この仮説力は営業の重要なアクション全てに必要な力ともいえます。

ということで、

今週は「仮説力に基づく営業の5つのアクション」について考えて行きましょう。

お客様とのコミュニケーションが基本となる営業活動において重要なアクションとは何でしょうか？

私は次の5つが重要なアクションだと考えています。

「聴くこと」

「見ること」

「説くこと」

「推すこと」

「察すること」

「聴く」と「見る」は、

お客様のことを知るのに必要なアクションといえます。

「説く」は、

自社のことをお客様に知ってもらうのに必要なアクションといえます。

「推す」と「察する」は、

商談の主導権を握るのに必要なアクションといえます。

これら全てのアクションの源泉となるのが「仮説力」なんですよね。

ちなみにこの「仮説力に基づく営業の5つのアクション」は、

①ビジネスチャンス（具体的な案件）を創出する

②案件を前進させる

③クロージングする

という全てのフェーズに共通して必要になるアクションといえます。

それでは一つずつ見ていきましょう。

まずは「聴く」です。

これは前回ご説明したテーマを思い出していただければ容易にご理解いただけると思います。

顧客ニーズを想定する仮説があればこそ、

「自分が顧客に何を聴かなければならないかを分かっている」ということになりますよね。

顧客の持つ情報力を想定する仮説があればこそ、

「顧客に気づいてもらう必要があることが何なのかを分かっている」ということになりますよね。

最終的に顧客を導きたいストーリーの仮説があればこそ、

「自分が着地させたい話の方向が分かっている」ということになりますよね。

お客様に何かを聴く、

という行為の背景には「〇〇かも知れない」という仮説が必要になる、

ということをご理解いただけると思います。

ちなみに、

仮説力が弱いがために引き起こされる問題ってイメージできますか？

「何を聴けば良いのか分からなくなる」

というのは容易にイメージできると思います。

実はもう一つあるんです。

それは・・・、

「顧客への質問が尋問になってしまう」

です。

少し長くなりそうなので詳細は次週に譲りますね。