明日はバレンタインデーですね。

バレンタインデーというイベントが日本に定着した背景には諸説あるそうですが、どうやら「商業的な策略」だけではなさそうですね。

ネットで「バレンタインデーの起源」について調べてみると、以下のような一文に遭遇しました。

「バレンタインデー定着の過程には、小学校高学年～高校生による主導的な選択があった」

これって、

「業界側の策略（目論見）通りに定着したわけではなかった」ということらしいんです。

この事実を知ったとき、あることが頭に浮かびました。 

「8.6秒バズーカー」というお笑いコンビをご存知でしょうか？

彼らは、コンビ結成1年にも満たない若手中の若手ともいえる芸人なんですが、「ラッスンゴレライ」というリズムネタで現在大ブレイク中なんですよね。

そのブレイクぶりは凄まじく、所属している吉本クリエイティブエージェンシーの関係者はもちろんのこと、本人達でさえこの短期間でこれほどまでブレイクするとは夢にも思っていなかったそうなんです。

ここで考えてみたいのは、

誰が彼らをこの短期間でブレイクさせたのか？

ということです。

その正体は「世間」ですよね。

おそらくですが、バレンタインデーと同じように「小学校高学年～高校生による主導的な選択」があったのではないかと考えます。

このようなことを考えていると、ふと「ある言葉」を思い出しました。

それは、経営の神様として現在も世界中の経営者から尊敬の念を集める故松下幸之助氏の言葉です。

「日々の商売を進めていくために大事なことの一つは、世間というものを信頼することだと思います。」

この松下幸之助さんの言葉を通して「バレンタインデーの起源」や「8.6秒バズーカーのブレイク」を考えてみたんです。

そして「業界側がブレイクさせようといくら策略を立てたとしても、ブレイクする・しないの主導権は世間側にある」という結論に至りました。

これって「当たり前のこと」のようにも感じるのですが、

「ビジネスをする者として絶対に忘れてはならないすごく大切なこと」のようにも感じたので本ブログに書かせてもらいました。

少し前置きが長くなりましたが、ここから本題の「営業の仮説力とは！？」に入っていきたいと思います。

前回のブログでは、

①ビジネスチャンス（具体的な案件）を創出する

②案件を前進させる

③クロージングする

という全てのフェーズに共通して必要となる以下の「仮説力に基づく営業の5つのアクション」のうち、

「聴くこと」

「見ること」

「説くこと」

「推すこと」

「察すること」

「説くこと」に焦点を当てて掘り下げていきましたね。

「説くこと」の目的は、

伝えたいことを「伝える」ことではなく、

伝えたいことが「伝わる」ことである、と述べました。

ポイントは、「伝わる」ために「お客様が関心をもって自分の話を聞いてくれる」という状態（空気）をつくり出す、ということでしたね。

そしてその状態をつくり出すためには、お客様とのコミュニケーションの中で、お客様の心境を「聞いてみたい」に誘導するための布石が必要になる、ということでした。

今週は、前回の続きを述べていきたいと思います。

お客様の心境を「聞いてみたい」に誘導するための布石の一つとして「会社説明」 を取り上げましたね。

「会社説明」をする目的って何ですか？

この問いに対する答えを聞けば「営業現場におけるお客様とのコミュニケーション」の本質をどこまで理解しているかが見えてくる、と述べました。

いかがでしょうか？

「会社説明」をする目的って何だと思いますか？

「初めて会うお客さんなんだし、うちの会社がどういう会社かを知ってもらわないと話が前に進まないだろう」

仮にこう考えてしまった方は「お客様とのコミュニケーション」に対する心構えを見直す必要があると思います。

なぜだか分かりますか？

ハッキリ申し上げますと、

お客様からすれば目の前に座っている営業パーソンの会社がどういう会社かなんてどうでもいいんです。

まだ取引するかどうかも分からないわけですし「うちの会社はこんな会社ですよ」という通り一遍の説明を長々とされても、「早く終わらないかなぁ～」としか思ってもらえないのが普通なんです。

 なぜそう言えるのか分かりますか？

ヒントは「どういう会社かを知ってもらわないと・・・」を目的にしている点なんです。

「会社説明」の目的を、

「どういう会社かを知ってもらわないと・・・」と考えてしまう人は、

お客様が誰であっても概ね同じような「会社説明」をしてしまう傾向があります。

まるで儀式のように「会社説明」を行うわけですね。

これは、

「相手がどう思うか？」「相手がどう受け取るか？」 よりも

 「自分が何を伝えたいか？」 を優先させている、ということなんですね。

 一方で、

「会社説明」をする目的は何でしょうか？

という問いに対して、次のように答える営業パーソンも存在します。

 「お客さんが関心を持ちそうなポイントを探るため」

これが正解です。

そして、

ここで重要なキーワードは「探る」です。

なぜこのキーワードが重要かというと、

「探る」という言葉の奥には「仮説（かもしれない）」が存在しているからなんです。

「会社説明」という一見当たり前とも思える行動であっても、その行動の中に「仮説」が存在するかどうかで、結果は大きく変わってくる、ということですね。

ちなみにここでいう「結果」とは何を意味しているかお分かりですか？

そうです。

「会社説明」を布石として、お客様の心境を「聞いてみたい」に誘導できたかどうか、の結果ですよね。

少し長くなったので続きは次週に譲ります。