今週は驚くほど寒い1週間でしたね。

片づけかけていたコートを慌てて引っ張り出された方も多かったと思います。

facebookにも「入学式に雪が降った」という投稿が目立ちました。

桜吹雪と本物の雪が一緒に降るって凄いことですよね。

気温の変化が激しいので皆様も体調管理にはくれぐれもご注意ください。

それでは今週の「営業の仮説力とは！？」に入っていきましょう。

前回のブログでは、

①ビジネスチャンス（具体的な案件）を創出する

②案件を前進させる

③クロージングする

という全てのフェーズに共通して必要となる以下の「仮説力に基づく営業の5つのアクション」のうち、

「聴くこと」

「見ること」

「説くこと」

「推すこと」

「察すること」

「推すこと」に焦点を当てて掘り下げていきました。

具体的には「商談の阻害要因」となる以下の2つの側面のうち

①お客様本人に起因する阻害要因【人間側のリスク】

②組織に起因する阻害要因【組織側のリスク】

①お客様本人に起因する阻害要因について深掘りを行いました。

「貴重な営業リソースを奪われる罠」ともいえる「調子の良い反応を見せるものの全く動く気の無いお客様」については早い段階で見切りをつける必要がある、ということでした。

しかし、

「動きたいという気持ちはあるけど、どう動けば分からない」

「動きたいという気持ちはあるけど、動くことが怖い」

というお客様は絶対に見切ってはいけない、ということでしたね。

これは、

「動きたいけど動けない」の中には、

「動き方が分かれば動く」という可能性が含まれるから、でしたよね。

つまり、

実際にお客様が動けるように営業パーソンがあの手この手を差し伸べるときに必要になるのが「推す力」ということであり、言い換えれば「推す力」というのは「動きたいけど動けないのは何故か？」ということについて「仮説を立てることができる力」ということでした。

最後に、

「動きたいけど動けない要因」について仮説を立て、それを検証する必要がある、というところまでをご説明しました。

今週も前回の続きとして、

①お客様本人に起因する阻害要因【人間側のリスク】について考えていきたいと思います。

早速ですが、

「お客様本人に起因する動きたいけど動けない要因」について、具体的にどのような仮説が立てられるでしょうか？

何か考えるときのポイントは切り口を明確にすることです。

今回は以下の３つの切り口を使って考えてみましょう。

①優先順位

②責任回避

③能力不足

それでは切り口の一つ目である①優先順位について考えてみましょう。

相手が経営者や意思決定権者の場合は別ですが、

お客様個人の多くが「会社としての優先度よりも、自分自身の仕事の優先度」を前提に物事を考えます。

従って、

「他に重要な仕事を多数抱えているかもしれない」

という仮説が「動きたいけど動けない要因」として浮かび上がってくるわけです。

この仮説に該当しやすいのが以下のようなお客様です。

・個人の能力が高いためあらゆる仕事が舞い込んでくる

・人員不足のため社員1人当りの仕事量が多くなる

 要は「他の仕事が忙しく、そっちにまで手が回らないよ」というのがお客様の「心の本音」ということですね。

ここが分かれ道なんです。

お客様の「心の本音」に気づき、この商談を推すための手を差し伸べられるか？

それとも・・・

お客様の「心の本音」に気づかず、「この人、動く気ないな」と見切ってしまうのか？

次に、切り口の二つ目である②責任回避について考えてみましょう・・・、と言いたいところですが、少し長くなったので②以降は次週のブログに譲ります。