SFA・CRM導入支援

MCネクストでは、SFA・CRMの導入を検討されているお客様向けに以下のコンサルティングサービスをご用意しております。

最適なSFA・CRMツール選定支援の

特定のメーカーに依存しない客観的な立場でのツールの選定支援

SFA・CRM導入・活用プランの策定支援

企業文化や営業戦略、、営業マネジメントの現状を踏まえた御社独自のSFA・CRM導入・活用プランの策定支援

導入時のシステム設計支援

SFA・CRM導入・活用プランに基づく、導入時のシステム活用範囲と詳細項目(カスタマイズ)の設計支援

SFA・CRMの導入・活用トレーニング・社員教育支援

御社独自の個別事情に合わせたトレーニング、研修の実施

MCネクストのSFA・CRM導入支援サービスは、早期の効果創出と段階的な効果の最大化に向けた総合的なコンサルティングサービスをご提供いたします。

SFA・CRMの導入を成功に導く7つのステップ

SFA・CRMの導入を成功に導くためには次の7つのステップが重要です。各ステップの概要と留意点は以下の通りです。

導入目的の明確化

これは、SFA・CRMの導入だけに限ったことではありませんが、「なぜ、今回の取り組みが必要なのか?」「なぜSFA・CRMを導入するのか?」について、関係者全員で共有するための「導入目的」を明確にすることが重要です。SFA・CRMは、導入してすぐに効果が生まれるものではありません。さらに「今まで取り組んでこなかったこと」を新たに取り組み始めるわけですから、現場にそれなりのストレスを与えることになります。この導入直後の最初の局面を乗り越える意味でも、導入目的を明確にしておくことが重要です。

導入チームのアサイン

導入チームのアサインは、導入目的と密接に関わります。目的を達成するためにチームが編成されるわけですから、目的に沿った人選を行うことが重要です。ここで注意すべきことがあります。それは、「SFA・CRMツールの導入は、あくまでも手段であり、目的ではない」ということです。仮にSFA・CRMツールの導入が目的に位置付けられてしまうと、「これはシステムの話なのでIT部門が担うべき話」ということになってしまいます。SFA・CRMの導入チームは、営業戦略・マーケティング戦略を構築するに相応しい少数精鋭のプロジェクトチームで編成することをお勧めします。

導入・活用プランニング

SFA・CRMの導入におけるプランニングで最も重要なのは、SFA・CRMを活用して生み出すゴールを決めて、そのゴールに達するまでのマイルストーン(段階的な達成要件)を明確にすることです。SFA・CRMは様々な顧客ニーズに対応するために非常に多機能に設計されています。従って、自社の求めるゴールに向けて「何をどう使い、どのような効果を生み出し、どこまでいったら次はどう使うのか」を明確にする必要があります。最初から全ての機能を利用するのは現実的ではありませんし、ビジネスモデルによっては必要のない機能も存在します。

ツールの選定

SFA・CRMのツールを選定するときの最も重要なポイントは、導入・活用プランで立案した自社の「あるべき姿」を段階的に実現するだけの「柔軟性」と「拡張性」をどこまで備えているかを見極めることです。導入目的も活用プランも明確にせぬままSFA・CRMの導入を検討すると、ただの機能比較・コスト比較に陥ってしまい、「だいたいどこも同じようなことができるので、価格の安いものを導入しよう」、「そもそも初めての導入なので失敗するリスクも考慮して安いものが最適だ」という本末転倒な結論に至ってしまうリスクがあります。

詳細設計

導入段階でのSFA・CRMの詳細設計については、導入・活用プランに基づいて、シンプルにスタートする(欲張らない)ことと、現場の運用ルールの構築を同時に行うことが重要です。最初から「あれもこれも」と欲張って設計してしまうと、SFA・CRMの操作に慣れていない現場のメンバーの負担が大きくなり、「本来の営業活動に支障が出る」といった反発を招いてしまうことになります。また、運用ルールが不明確なまま、システムだけ導入するとインプットされる情報の品質が標準化されず、活用できない情報ばかりが蓄積されてしまう可能性があります。

システム設定(カスタマイズ)

システム設定段階では、選定したツールベンダーによって支援内容が異なりますので事前に詳細を確認し、自社の体制で十分なシステム設定ができるかどうかを見極める必要があります。最もお勧めするのはシステム管理者を複数名アサインすることですが、人材リソースからみても難しいことが想定されます。しかし、少なくとも1名はシステム管理者をアサインし、導入したSFA・CRMツールのエキスパートになっていただくことをお勧めします。システムの詳細を正しく把握できる人が存在しないと、限定的な機能のみを使い続け、活用範囲が拡大しない可能性があります。

トレーニング・社員教育

SFA・CRMツールはあくまでも道具であり、その道具をうまく使わなければ効果は出ません。「最良のSFA・CRM」+「使いこなす人材」が両輪になって初めて大きな効果が出るといえます。SFA・CRMを使いこなす人材になるためのトレーニングとは、システムの操作方法を学ぶトレーニングのことではありません。もちろんそれも必要ですが、もっと重要なトレーニングがあります。それはSFA・CRMを活用してマネジメントサイクル(PDCAサイクル)を運用する力を身につけるトレーニングです。これまでの延長線上にあるマネジメントスキルでSFA・CRMを活用するのは難しいといえます。

SFA・CRM導入に失敗する企業の共通点

高い投資をしてSFA・CRMを導入したものの、何の効果も生み出すことができぬまま利用するのをやめてしまった、といった企業は多数存在します。
それらの企業に共通するポイントは次の通りです。

導入目的
  • 導入目的が存在しない
  • 導入目的はあるが、抽象的、形式的、的外れ
  • 導入目的が形だけのものになり、実際にSFA・CRMを利用する実行部隊が理解していない
導入チーム
  • 検討業務全般をIT部門に押しつけている
  • メンバー全員が経験不足、能力不足
  • 未経験者しかおらずベンダーの言いなりになっている
導入・活用
プランニング
  • 導入・活用プランが存在しない
  • 導入・活用プランはあるが抽象的、形式的、的外れになっている
  • マイルストーンを明確にせず「とりあえずやってみよう」と見切り発車してしまう
ツール
  • 柔軟性をはじめとするツール選定のポイントを見落としている
  • 失敗するリスクを恐れるあまり安価なパッケージソフトを選択
  • IT部門のみでツールを選定し、運用は営業任せになっている
詳細設計
  • 詳細設計をせず、パッケージソフトの範囲でベンダーの言いなりになっている
  • 理想を優先させるあまり現実的でない設計になっている
  • 営業部門の意見や考えを軽視、あるいは重視し過ぎている
システム設定
  • 社内にシステムの設定変更ができる人材がいない
  • バージョンアップ情報を誰も把握していない
  • 活用に向けたマイルストーンがなく、長年同じ設定範囲で利用し続けている
トレーニング・
社員教育
  • マネージャーがSFA・CRMの活用スキルを保有していない
  • 営業担当者がSFA・CRMの有用性を理解していない
  • 営業力強化に関するトレーニング、社員教育が軽視されている

MCネクストのサービスについて

SFA・CRMの導入を最短距離で成功に導くためには、「SFA・CRMの導入を成功に導く7つのステップ」を各社の個別事情に合わせる形で無理なく、抜け漏れなく、適切に進めていく必要があります。
MCネクストの導入支援サービスは、SFA・CRM導入の成功に向けて、御社の個別事情に合わせた完全サポートメニューをご提供いたします。

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