SFA・CRM活用支援

MCネクストでは、SFA・CRMの導入を検討されているお客様向けに以下のコンサルティングサービスをご用意しております。

SFA・CRMの活用プランの策定支援

特定のメーカーに依存しない客観的な立場でのツールの選定支援

SFA・CRMの活用診断サービス

企業文化や営業戦略、、営業マネジメントの現状を踏まえた御社独自のSFA・CRM導入・活用プランの策定支援

SFA・CRMの活用トレーニング・社員教育支援

SFA・CRM導入・活用プランに基づく、導入時のシステム活用範囲と詳細項目(カスタマイズ)の設計支援

活用に向けたシステムの再設計支援

御社独自の個別事情に合わせたトレーニング、研修の実施

MCネクストのSFA・CRM導入支援サービスは、早期の効果創出と段階的な効果の最大化に向けた総合的なコンサルティングサービスをご提供いたします。

SFA・CRMの活用レベルを向上する7つのステップ

SFA・CRMの活用レベルを向上する7つのステップ

現状分析・問題点把握

SFA・CRMの活用レベルを向上させるためには、まずは現状を把握し、活用できていない真因を明確にすることが重要です。SFA・CRMの活用に課題を抱えている企業でよく耳にするのが「活用できていないのはうちの営業マンが入力しないから」という声です。果たしてこれは真因なのでしょうか?そもそもなぜ営業マンは入力しないのでしょうか。そこには必ず真因があります。例えば、「SFA・CRMのメリットを理解していない」「マネージャーが全く利用していない」など、その真因が見えれば改善の方向性と優先順位付けが見い出せるようになります。

SFA・CRMの利用目的の明確化

これは、SFA・CRMの活用だけに限ったことではありませんが、「なぜ、今回の取り組みが必要なのか?」「なぜSFA・CRMを活用するのか?」について、関係者全員で共有するための「利用目的」を明確にすることが重要です。SFA・CRMはこの利用目的をベースにしながら、経営層・マネージャー層・現場層のそれぞれが戦略的な視点をもって継続的に利用し続けることが活用の第一歩となります。その上で、段階的にSFA・CRMの活用範囲を拡大すること、市場環境や戦略の変更に応じて活用範囲を変更すること、に取り組んでいくことが重要です。

改善チームのアサイン

改善チームのアサインは、現状分析・問題点の把握・利用目的と密接に関わります。ここでは、問題の改善と利用目的を実行に移すためにチームが編成されるわけですから、目的に沿ったパフォーマンスと権限を保有する人選を関係部署から幅広く行うことが重要です。経営層の考え、マネージャーの要望、現場の意見などを必要に応じて収集できるとともに、営業戦略・マーケティング戦略・マネジメントサイクルの運用を踏まえてSFA・CRMの活用を検討できる少数精鋭のプロジェクトチームで編成することをお勧めします。

活用プランニング

SFA・CRMの活用に向けたプランニングで最も重要なのは、SFA・CRMを活用して生み出すゴールを決めて、そのゴールに達するまでのマイルストーン(段階的な達成要件)を明確にすることです。SFA・CRMは様々な顧客ニーズに対応するために非常に多機能に設計されています。従って、自社の求めるゴールに向けて「何をどう使い、どのような効果を生み出し、どこまでいったら次はどう使うのか」を明確にする必要があります。SFA・CRM導入から1年以内であればある程度余裕のあるスケジュールで、それ以外の場合はタイトなスケジュールでプランニングすることをお勧めします。

詳細設計

SFA・CRMの活用レベルを向上させるための詳細設計については、活用できていない真因にもよりますが、まずはシンプルな形にして再スタートする(欲張らない)ことをお勧めします。また、現場の運用ルールも再構築することが重要です。例えば、導入から1年以上が経過している場合、SFA・CRMの本質的な理解や操作の慣れ、部門ごとの運用ルールにバラつきが生じている可能性が高いため、社内でベンチマーク(お手本)となる組織・メンバーがいる場合は、成功事例として参考にしながら詳細設計を進めることをお勧めします。

システム設定(カスタマイズ)

システム設定段階では、システム管理者の有無、レベルの高低によってアプローチが変わってきます。あくまでもSFA・CRMを活用するためのシステム設定の変更になりますので、大掛かりなカスタマイズや開発は必要ないケースがほとんどですが、必要に応じてシステムの設定変更ができる人材は必要です。少なくとも1名はシステム管理者をアサインし、SFA・CRMツールのエキスパートになっていただくことをお勧めします。システムの詳細を正しく把握できる人が存在しないと、限定的な機能のみを使い続け、活用範囲が拡大しない可能性があります。

トレーニング・社員教育

SFA・CRMツールはあくまでも道具であり、その道具をうまく使わなければ効果は出ません。「最良のSFA・CRM」+「使いこなす人材」が両輪になって初めて大きな効果が出るといえます。SFA・CRMを使いこなす人材になるためのトレーニングとは、システムの操作方法を学ぶトレーニングのことではありません。もちろんそれも必要ですが、もっと重要なトレーニングがあります。それはSFA・CRMを活用してマネジメントサイクル(PDCAサイクル)を運用する力を身につけるトレーニングです。SFA・CRMの活用にはマネジメントスキルの成長といっても過言ではありません。

SFA・CRMを活用できていない企業の共通点

高い投資をしてSFA・CRMを導入したものの、何の効果も生み出すことができぬまま利用するのをやめてしまった、といった企業は多数存在します。
それらの企業に共通するポイントは次の通りです。

現状分析・
問題点把握
  • 多くの利用者がSFA・CRMの本質的な活用メリットを理解していない
  • 部門によって活用レベル・範囲共にバラつきがあり全社的なシステムになっていない
  • システム全体が最適化されておらず、二重入力など現場で負担が生じている
SFA・CRMの
利用目的の明確化
  • ほとんどのメンバーが何のためにSFA・CRMが導入されているか理解していない
  • 利用目的はあるが、抽象的、形式的、的外れになっている
  • 利用目的を共有するための組織的な教育が行われていない
改善チームの
アサイン
  • SFA・CRMの運用に誰も責任を持っていない
  • IT部門からの改善案の提示、利用部門からの改善要望などが全くない
  • 特定の人員がベンダーのフォロー訪問に対応しているだけで利用者に情報が提供されない
活用プランニング
  • 戦略的に活用していくプラン、マイルストーンが存在しない
  • 活用プランはあるが抽象的、形式的、的外れになっている
  • 長年、進化もなければ退化もない
詳細設計
  • パッケージソフトの範囲内で限定的な利用しかしていない
  • 必要以上に管理項目が多いなど理想を優先させた詳細設計のまま運用されている
  • 継続的に営業部門から意見や要望を収集し改善する仕組みがない
システム設定
  • 社内にシステムの設定変更ができる人材がいない
  • バージョンアップ情報を誰も把握していない
  • 活用に向けたマイルストーンがなく、長年同じ設定範囲で利用し続けている
トレーニング・
社員教育
  • マネージャーがSFA・CRMの活用スキルを保有していない
  • 営業担当者がSFA・CRMの有用性を理解していない
  • 営業力強化に関するトレーニング、社員教育が軽視されている

MCネクストのサービスについて

SFA・CRMの導入効果を創出するためには、「SFA・CRMの活用レベルを向上する7つのステップ」を各社の個別事情に合わせる形で無理なく、抜け漏れなく、適切に進めていく必要があります。
MCネクストの導入支援サービスは、SFA・CRM導入の成功に向けて、御社の個別事情に合わせた完全サポートメニューをご提供いたします。

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