シリーズ化して進めている

営業の「かもしれない」とは！？

も今回で5回目となりました。

前回のブログでは、

「テストクロージング」における「質問力」

について説明しました。

「テストクロージング」における「質問力」とは、

クロージングできる現実的なタイミングが、

「有るか無いかを見極めるための質問」ができる力であり、

無いようであれば、

「つくりだすための質問」ができる力、

ということでしたね。

一つの例として、

お客様と営業パーソンの会話形式で、

営業パーソンがお客様にストレスを与えないよう注意しながら「クロージングのタイミング」を最短化しようとする姿をお伝えしました。

ポイントは、

お客様任せにしてしまったら、

お客様は動かないかもしれないから、

仮に・・という魔法の言葉を使いながら、

お客様の背中を押すことが重要、

ということでした。

今週は、この点をもう少し掘り下げていきます。

まず大前提として、

「クロージングのタイミング」を最短化するためには、

お客様に動いてもらう必要がありますよね。

逆に言うと、

お客様が動かなければクロージングのタイミングはどんどんズレ込んでいく、

ということですよね。

ここで・・・、

考えてみてください。

お客様に動いてもらうためには、

正しくお客様の背中を押す必要がありますよね。

的外れな背中の押し方をすれば、

逆にクロージングが長引いてしまう可能性もあります。

そこで・・・、

重要なポイントがあるんです。

それは・・・、

目の前にいるお客様の「権限」と「情報量」です。

権限は、影響力も含みます。

情報量は、経験値も含みます。

営業パーソンは、

今回の商談の最前線にいるお客様（担当者）との会話を通じて、

相手の権限と情報量を見出す必要があるのです。

それは何故か・・・？

営業パーソンは、

お客様に動いてもらう必要がある。

しかし、

お客様は動かないかもしれない。

だから、

動いてもらえるようお客様の背中を押さなければならない。

そのとき、

正しくお客様の背中を押さなければならない。

ここで、

正しくお客様の背中を押すために見極めておく必要があるのが、

お客様は、

動かないのか？

それとも

動けないのか？

ということなんです。

なぜ、動かないのか？

なぜ、動けないのか？

正しくお客様の背中を押すためには、

お客様が動かない要因

お客様が動けない要因

を見極める必要がある、ということですね。

もう少し掘り下げていきたいので、続きは次週に譲ることにします。