街中を歩くとコートを着ている人をちらほら見かけるようになりました。

今週に入って東京はグッと冷え込んできたように思います。

気温の変化が激しい時期でもありますので、皆様も体調管理には十分お気を付けください。

それでは「拝啓 経営者様 本音ブログ」に入っていきましょう。

前回のブログでは、営業の仮説力が発揮される以下のフェーズのうち、

①ビジネスチャンス（具体的な案件）を創出するための仮説力

②案件を前進させるための仮説力

③クロージングのための仮説力

①ビジネスチャンス（具体的な案件）を創出するための仮説力

に焦点を当てて掘り下げていきました。

ビジネスチャンスの創出に向けて仮説を立てる際に、

真っ先に考えるべきことは「誰に？」であり、

「アプローチする顧客の優先順位付け」が必要になる、

ということでしたね。

他社では入手できない情報、

自社だからこそ入手できる情報を活用して、

自社だからこそ立てられる「仮説」

自社だからこそターゲティングできる「顧客」

を見い出すことにこそ価値がある、ということをお伝えしました。

情報提供会社からリストを購入して実施する顧客ターゲティングは、

誰でもできる顧客ターゲティング、でしたよね。

また、

ビジネスチャンス（具体的な案件）を創出するための「顧客ターゲティング」は、

「できるだけ具体的な仮説」を立てて実施することが好ましい、ということもお伝えしました。

そして、

「できるだけ具体的な仮説」を立てるためには、

「今ある情報」に加えて、

「今からでも得られる情報」を可能な限り集める必要がある、

というところまでをご説明しました。

今週はこの続きを述べていきたいと思います。

「今からでも得られる情報」として、

どのような情報が存在するか？

どのような手段で集めることができるか？

大抵の場合、この質問をすると次のような回答を得ることが多いんです。

「その企業のホームページから情報を収集する」

確かに企業のホームページには貴重な情報が存在しますよね。

上場企業であればＩＲ情報なども掲載されているので、具体的な経営状況にまで踏み込んで情報を収集することができます。

また、ホームページだけでなくネット上に存在する「その企業名でヒットするあらゆる情報を収集する」という手段もありますね。

探そうと思えばいくらでも出てきそうなものですが、気を付けなければならないことが一つあります。

それは・・・、

なんとなくネット上にあるその企業に関する情報に触れることで、

「情報を収集した気になってしまう」

ことです。

忘れないでください。

今回は、

ビジネスチャンス（具体的な案件）を創出するための仮説力

がテーマなんです。

つまり、

「仮説を立てるのに必要な情報」という視点で「今からでも得られる情報」を集める必要がある、

ということです。

提案する商材やサービスにもよりますが、

ビジネスチャンス（具体的な案件）を創出することが目的である以上、

収集すべき情報は「その企業の情報」だけではないはずです。

「その企業の情報」に加えて、

「その企業を取り巻く情報」も収集する必要があります。

「その企業を取り巻く情報」とは何か？

例えば、

その企業の顧客に関する情報（よく「顧客の顧客」と表現したりします）

その企業の競合に関する情報

などです。

別の表現をするならば、

「ターゲティングした企業の情報だけでなく、その企業が関心を持っている情報も合わせて収集する」

ということです。

顧客をターゲティングし、その企業の情報、そしてその企業を取り巻く情報を収集する。その上で、顧客ニーズ（解決したい課題）の想定に入っていくわけですね。

この続きは次週に譲りたいと思います。