忘年会シーズンですね。

日本中のあちこちで楽しいお酒が酌み交わされているものと思います。

ちなみにお酒の飲み方にも個性がありますよね。

大勢でワイワイと騒ぎながら飲むのが好き、という方もいれば、

しっぽりと男同士のサシ飲みが好き、という方もおられます。

私は完全に「しっぽりと男同士のサシ飲みが好き」なタイプでして、これは忘年会シーズンであっても変わりません。

皆さんも皆さんの好きな飲み方で、今年の忘年会を楽しんでくださいね。

それでは「拝啓 経営者様 本音ブログ」に入って行きたいと思います。

複数週にわたって、営業の仮説力が発揮される以下のフェーズのうち、

①ビジネスチャンス（具体的な案件）を創出するための仮説力

②案件を前進させるための仮説力

③クロージングのための仮説力

①ビジネスチャンス（具体的な案件）を創出するための仮説力

に焦点を当ててきました。

前回のブログでは、

「顧客のニーズを想定」する際のポイントとして、複数パターン想定しておくことの重要性について述べました。

また、顧客ニーズを複数パターン想定するためには知識と経験に裏打ちされた「ニーズの引き出し」が必要であり、

この「ニーズの引き出し」が少ないと「決め打ち営業」に陥るリスクがあることについてご説明しました。

営業マネージャーは、

部下が「案件を持っているか？」を気にする前に、

その案件が「どう生み出されたのか？」に目を向ける必要がある、ということでしたよね。

この「どう生み出されたのか？」の根拠となるのが、

「顧客ニーズと自社の商品・サービスとを結びつけるストーリーの構築力」なんですよね。

今週は、

この「顧客ニーズと自社の商品・サービスを結びつけるストーリーの構築」について考えていきたいと思います。

商談の場で活用できる有効なツールとして真っ先に頭に思い浮かぶものは何でしょうか？

お客様に自社の商品・サービスが素晴らしく、信頼性の高いものであることを理解してもらうためのツールです。

ピンと来た営業パーソンの方も多いと思います。

そうです。

成功事例です。

他社の成功事例は、顧客に対して安心感を与え、営業パーソンの言葉に説得力を持たせる効果があります。

ただしそれは・・・、

ある条件を満たしていれば、の話ですが。

分かりやすく説明しますね。

あなたの目の前にある会社の営業パーソンが座っています。

その営業パーソンは自社の商品・サービスの良さを伝えるために成功事例を懸命にアピールしてきました。

複数パターンの事例をあの手この手を使ってアピールしてきます。

あなたはその成功事例に関心を持つことができません。

それは何故か？

簡単な話です。

あなたがその成功事例に関心を持つことができないのは、

営業パーソンが懸命にアピールしてくる事例の内容が、

あなたの持つニーズとそのニーズを満たす商品・サービスとの間に流れるストーリーに合致していないからにほかなりません。

つまり

顧客のニーズを想定せず、

顧客ニーズと自社の商品・サービスを結びつけるストーリーも構築せず、

成功事例をただただアピールするのは、先週お伝えした「決め打ち営業」以外の何物でもない、ということなんです。

さきほど、

ある条件を満たしていれば、他社の成功事例は、顧客に対して安心感を与え、営業パーソンの言葉に説得力を持たせる効果がある、と述べました。

これは、

「事例の中に流れるストーリー」と

「顧客が持つニーズと商品・サービスとの間に流れるストーリー」とが概ね一致する場合、というのが条件になるんですよね。

要は・・・、

やみくもに成功事例を示しても、顧客の心には刺さらない。

どういうニーズを持っているのかを複数パターン想定し、

そのニーズを満たすストーリーを複数パターン想定し、

面談の中で関心を持ちそうなストーリーを見い出し、

自社の商品・サービスがそのストーリーに合致することを理解してもらうために、

概ね一致するストーリー（完全一致である必要はない）を持つ成功事例を顧客に示す、ということですね。

どんな素晴らしい成功事例も、

出し方と出す相手を間違えてしまうと宝の持ち腐れになる、

ということをお忘れなく。