全10回でお送りしてきた「ＰＤＣＡサイクルの本質とは！？」ですが、

先週の10回目をもって一旦完結とし、

個別のテーマを掘り下げていきたいと思います。

前回のブログにて、

「現在の状況」と「あるべき姿」にギャップが大きい場合、「あるべき論」をそのまま現場に展開してしまうと「現場がついてこない」ということを述べ、

「あるべき姿」を現場に展開する際には、「具体性」と「タイミング」に留意する必要があることをご説明しました。

特に・・・、

「タイミング」について言及しました。

要は・・・、

いきなり「あるべき姿」の実行ルールを現場に展開するのではなく、

段階的にリリースしていきましょう、ということでしたね。

別の言い方をすると・・・、

「マイルストーン」を決めて、あるべき姿の実現に一歩ずつ近づいていきましょう、ということでした。

そして・・・、

最も難しいのは『マイルストーンをどう設定するか？』だと述べたわけですが、

今週はこの「マイルストーン」について考えていきたいと思います。

ＳＦＡ・ＣＲＭの導入に関する大きな「マイルストーン」は次の３つです。

マイルストーン①：「入力することが当たり前になっている」

マイルストーン②：「共有することが当たり前になっている」

マイルストーン③：「活用することが当たり前になっている」

ちなみに・・・、

ＳＦＡ・ＣＲＭの導入に失敗する企業の一つの特徴として次のような事項が挙げられます。

現場の営業がツールの操作方法を理解しさえすれば、

「入力するようになるだろ」

「共有するようになるだろう」

「活用するようになるだろう」

と考えている、ということです。

そして・・・、

そう考えているからＳＦＡ・ＣＲＭを導入する際に、

「操作方法の説明会」しか開催しない。

操作方法を説明した後は、現場任せにしてしまう。

しばらくしてツールベンダーの営業が訪問すると・・・、

 「うちの営業がＳＦＡ・ＣＲＭを使ってくれないんです・・・」

と嘆いている。

このような現象は、これまで嫌というほど目にしてきた現実です。

ハッキリ言って、

現場の営業がツールの操作方法を理解しさえすれば、

「入力するようになる」わけありません。

「共有するようになる」わけありません。

「活用するようになる」わけありません。

そんな甘いものではないってことを是非ともご理解ください。

ＳＦＡ・ＣＲＭの導入に関する大きな「マイルストーン」を達成する、というのは次のような状態になることを意味します。

マイルストーン①：「入力することが当たり前になっている」

このマイルストーンを達成するためには、

ユーザーが「顧客情報や案件情報を入力することの重要性」と、「入力することによるメリット」を理解している必要があります。

マイルストーン②：「共有することが当たり前になっている」

このマイルストーンを達成するためには、

ユーザーが「情報を共有することの重要性」と、「共有することによるメリット」を理解している必要があります。

マイルストーン③：「活用することが当たり前になっている」

このマイルストーンを達成するためには、

ユーザーが「情報を活用することの重要性」と、「活用することによるメリット」を理解している必要があります。

ＳＦＡ・ＣＲＭの操作方法を理解してもらうことももちろん重要ですが、

「なぜ入力する必要があるのか？」

「なぜ共有する必要があるのか？」

「なぜ活用する必要があるのか？」

を理解してもらうことの方が何倍も重要だということをお忘れなく

ちなみに・・・、

「会社のルールだから入力しろ！！」だけでも、

本質的なＳＦＡ・ＣＲＭの活用状態には絶対に至りませんので、

お気を付けください。