先日、東京ドームで開催されたナイトロ・サーカスを妻と見に行ってきました。

■ナイトロ・サーカス

http://nitrocircus.jp/

日本初上陸ということなので、もちろん私にとっても初めての観覧だったのですが、エンターテイメントとしてのクオリティの高さに驚愕しました。

プロ意識が垣間見えるような「人を楽しませるビジネス」って本当に素晴らしいですね。

そしてもう一つ。

私の席のすぐ後ろにとんねるずの石橋貴明さんが座っておられました。

過去のブログでも何度か書いてきたのでご存知の方も多いと思うのですが、私は10歳の頃からとんねるずの大ファンなんです。

正直、大興奮の1日でした。

とんねるずのお二人も「人を楽しませるビジネス」を第一線で取り組まれてきたわけですよね。

「このナイトロ・サーカスを貴さんはどういう視点で見てるんだろう・・・」

ぼんやりとそんなことを考えながらナイトロ・サーカスを存分に楽しませてもらいました。

ナイトロ・サーカスの次回日本公演は未定ですが、チャンスがあれば海外まで出向いてでももう一度観戦したいと思いました。

「人生の楽しみがまた一つ増えた」ということですね。

それでは、

今週の「ＳＦＡ・ＣＲＭを活用したマネジメントの差別化とは！？」に入っていきたいと思います。

前回のブログでは、

顧客ターゲティングが最適であることを前提とした上で、

当該顧客から発生するビジネスチャンスを逃してしまった場合の重要なポイントについて考えました。

具体的には以下の4つの疑問を投げ掛け、一つひとつ紐解いていきました。

①定期的に顧客と接触していればチャンスを逃さなかったのか？

②「しかるべきタイミング」で顧客と接触していればチャンスを逃さなかったのか？

③顧客と接触するだけでなく「しかるべき情報」を提供していればチャンスを逃さなかったのか？

④それとも顧客の中にいる「しかるべき人物」に会っていればチャンスを逃さなかったのうか？

結論として、

「定期的に顧客と接触すること」

「しかるべきタイミングで顧客と接触すること」

「しかるべき情報を顧客へ伝えること」

「キーマンや意思決定権者へ接触すること」

このような重要なアクションについては、

「ＳＦＡ・ＣＲＭを活用してアプローチリストを自動生成し、その接触状況をマネジメントしている企業」であれば、 効率的かつ妥当性の高い営業活動が展開できる、ということでした。                                                                                 

このマネジメントができるかどうかは、

大きな「差別化」になる、

ということですね。

今週から、以下のＳＦＡ・ＣＲＭの活用に向けた３つのポイントのうち、

①アプローチすべき顧客の選定

②実際のアプローチ

③改善への取り組み

③改善への取り組み、をテーマにしていきたいと思います。

ここでいう改善とは具体的な戦略・戦術・方針、営業の動き方をより良い方向へ変えていく、ということです。

まず最初に考えていただきたいのは「改善」ができるとしたら、

それは何故か？

ということです。

別の表現を使うと「なぜ改善しようということになるか？」ということです。

一つ考えられるのは、「目標達成に向けた進捗状況」をモニタリングすることができているから、ですよね。

進捗状況が見えなければ、今のやり方が良いのか悪いのかも分からないことになりますし、何をどう改善すれば良いかも見えてきません。

次に、進捗状況から改善に着手する、という方向に向かうのは何故か？

それは、適切な目標値が設定されているから、ですよね。

目標値に妥当性が無ければ、進捗状況に対する現場の関心は希薄になり、基本無視されることになるからです。

ここで考えてみましょう。

なぜ妥当性のある目標値が設定できるのか？

それは、営業現場の具体的な活動や戦略の実行に関する現状を把握できているから、ですよね。

現状を正確に把握できていない状況で策定される目標値は妥当性を欠くケースが多いのです。

つまり、「改善」という取り組みが現場で実行に移されるためには以下の条件が揃っている必要があるんですよね。

①営業現場の具体的な活動や戦略の実行に関する現状を把握できる

②営業現場の活動や戦略の実行に関する適切な目標を設定できる

③目標の達成に向けて進捗をモニタリングし、指示・アドバイスができる

上記の3つの条件をクリアすることができるからこそ、目標の達成に向けて戦略・戦術・方針の改善が実行に移される、ということになるのです。

少し長くなったので、詳細は次週に譲りますね。